|
家电连锁五强市场攻略 |
| www.cnfol.com 2005年08月20日 06:41 中国经营报 李晓蕾 |
编者按：如今的中国家电连锁业诸强已经不是单一家电销售领域的龙头，更代表着中国流通业的最高水准。在商务部最新公布的２００５年上半年商业连锁３０强中，国美、苏宁排名上升至仅次于百联的第二及第三位。家电连锁企业的崛起不仅改变了中国家电业的营销模式，更成为汽车、医药等相关行业学习、效仿的榜样。家电连锁诸强的成功经验何在，是本期专题意在表现的主题。
王者国美：颠覆规则
在中国，连续五年蝉联家电连锁业第一名的国美的崛起，改变了以往渠道的从属地位，强化了销售与制造间的扁平化无缝链接，并成为各零售同业争相模仿追随的对象。
求新求变 倒逼上游
虽然直到现在，也时而会有厂家因利益分配问题而与国美对立甚至扬言断货，但可预料的却是，在不长的时间之后，它定会因为对某些市场区域的鞭长莫及和可预期的巨大销售额与市场份额，主动甘拜下风、再次与国美携手合作。
１８岁的国美正是在这样一场场不停歇的角力中，获得了一次比一次更大的话语权。而每当其召开各种名目的高峰会时，中外家电制造业巨头云集之状，更难怪令业内人士慨叹：“国美的凝聚力甚至似乎已经超过了相关行业主管部门。”
国美模式的出现，标志着流通业从下游到上游的“倒逼”已经演变为商业发展的主色调。古人挟天子以令诸侯，而国美手中所依仗的“王牌”，就是自己在全国８８个城市拥有的３３０余家店面网络布局，和日益庞大的销售额。更何况，随着一间间门店、卖场的迅速建立，国美的网络还在不断增值，销售力也还会越来越大。“执古之道以御今之有”，国美总裁黄光裕的兵法确实学得不错。
然而罗马不是一日建成的。国美今日之规模和势力，亦与其１８年间的不断求新求变有着割不断的因果联系——虽然在彼时，这种变化常常被认为是“不守规矩”的。——首创“统购包销”制、率先于报纸中缝打出报价广告、将所有店铺统一命名、进军天津连锁全国、大单采购、买断、定制、直供、全面互动营销、开卖手机、与电信运营商合作、出击香港、开设旗舰店……细细数来，诸多后来成为家电连锁经营关键因素的营销模式竟全为国美一家所首创。
不过，虽然不少厂家称现在为了平衡与卖场的利益闹得心力交瘁，利润空间直线下滑，国美却并不认为这是自己的过错。在国美看来，自己是在优化整个供应链条的作业效率，而这种由它从下往上反推而产生的效率，才是符合市场需要的效率，而不是以前那种单一由制造企业决定的效率。黄光裕甚至直言：“如果你的同行们能够把同样的、甚至比你还好的产品做到某一价位而你却不能，就是你适应能力的问题。而如果你的成本要始终高于你的同行，那么你的生存空间只会越来越小。企业应该去找更深的原因，去进一步优化自己的上游供应链。”
合纵连横 掌控产业链
而在与厂家持续不断的博弈进程中，国美还始终在有意识地通过收购同业、出手上游等更多合纵连横的手段加速扩大规模，以期长久保持并进一步增强自己对厂家的谈判话语权。
日前落子南京，让国美顺利竣工一级市场布局，并预备开始把战火引向二三级市场。因为在国美看来：“一级市场是国美的最底层基础，该市场的布局成功更大程度上意味着国美已构筑起向周边城市延伸的平台。”第一个规划已经结束，第二个规划则立即开始。在黄光裕的设计中，国美日后除了在一线市场继续加大布局密度、提高已有门店整体质量外，更将集结主要力量转至二线耕耘，以３０多个分部为中心快速同时向周边延伸，其中尤其会注重在大城市周边的５０万人口左右的卫星城市结网。而在今年的余下５个月里，国美则准备以日均一店的速度快速扩张，争取全国门店规模在年内达到５００家，全面覆盖二三级市场。 |
| 共 4 页 1 [ 2 ][ 3 ][ 4 ] |
|
|
【推荐】【打印】【大 中 小】【关闭窗口】 |
| |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
