|
IT企业的特许经营之道 |
| www.cnfol.com 2005年09月01日 13:59 世界商业评论 |
建立完整可行的特许经营体系，体现企业竞争优势，要采取适合自己独特情况的做法，也要有所创新。
随着特许经营在中国的发展日趋成熟，特许商不再倾心于他人的成功模式。他们根据自身条件和市场环境，准确定位自己，不断创新，形成自己独有风格的特许经营体系。
对于IT行业从事特许经营的企业来说，建立起适应本行业以及本企业具体情况的体系是迈向特许经营成功的第一步。以联想和清华同方为例，他们虽同属IT行业，但创建的特许经营体系却风格迥异，各具特色。
联想：稳扎稳打
联想1+1是IT行业的第一家特许专卖体系。它的出现不仅是对我国特许经营领域的完善和补充，而且打破了传统IT销售渠道的架构和模式。它以大联想为构思蓝本，经策划师精心设计，由管理者精雕细琢打造出来的特许经营模式。它不但适用联想目前的具体情况而且符合联想发展远景。
联想中南区的负责人王伟在接受我们采访时说：特许专卖店是渠道发展的方向。联想经销渠道非常广泛，已经布到6A级城市，也就是县一级的城市。我们的渠道忠诚度非常高，这是我们无形的价值。但这个价值将来能不能满足用户的真正需要呢？我们要做的是引导渠道向规范和服务靠拢。我们对特许经营专卖店的规范和服务的要求是最高的。它是零售店的最高阶，也是未来零售渠道的发展方向。
再者，专卖店是大联想的最好体现。我们的专卖店是联想企业文化的延伸，使联想企业文化在渠道末端更好体现出来，传达到用户。所谓大联想就是联想和加盟方捆绑在一起荣辱与共。加盟方与联想的经营理念一致，企业目标一致，CIS企业识别系统一致，他们共同努力实现繁荣发展。王伟说：特许经营专卖店是我们最高的标准，它使渠道扁平化，拉近了我们和用户的距离。
更好地服务用户，满足用户现在及未来的需求，不断完善和提高现有经销渠道，实现大联想的目标，是联想的特许经营模式走精品路线的主要原因。王伟说：我们的特许专卖店体系又叫精品渠道工程。
同方：迅速扩张
不同于联想稳扎稳打的战略，清华同方采用的是迅速扩张战略。清华同方的特许经营体系起步虽晚，但发展势头强劲。它成立了专门的连锁销售公司运作特许经营。从99年8月启动到现在已发展了500家，在短短的一年之内跃身成为IT行业最大的特许者。
清华同方连锁店经理高志在接受采访时说：清华同方是1997年成立的年轻公司。它以技术见长、解决技术综合事务能力强，但并不太擅长渠道和市场。在成立连锁销售公司前，清华同方以做工程项目为主，销售渠道极为有限。现在成立连锁公司并定位于′科技成果产业化′的孵化器，目的是建立庞大的销售渠道，完善服务，实现规模经营。
高志认为，特许经营连锁店所扮演的孵化器角色，就是指充分利用清华同方的品牌、技术优势和丰富产品，以最小的资本风险迅速扩张，将产品尽快推进市场，更广更快地分销。特许经营使销售渠道扁平化，缩短了中间环节，有效地将产品、技术、服务与市场紧密衔接起来，并为清华同方的产品提供销售、经营、管理、技术、服务展示的平台。 |
| 共 2 页 1 [ 2 ] |
|
|
【推荐】【打印】【大 中 小】【关闭窗口】 |
| |
|
|
|
|
|
| |
|
| |
|
|
