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炒房套利老手法重现江湖 |
| www.cnfol.com 2005年12月16日 08:21 东方早报 姚渊 |
丁琛第三次操起了中介商的买卖。这次，他打算把一个知名度很高的办公楼放到盘子里。
作为上海一家房产网络公司的总经理，丁琛以网站为平台积累资源，也很自然地从中发掘意欲投资的客户，并把后者的投资兴趣引向这个办公楼。这并非没来由。为招徕客户，丁琛向人们承诺以更好更便宜的房子，前提是，对于这些房他确有某种支配力，而这一点得到了他的人际关系的支持。
办公楼的销售铁幕背后
说起来，丁琛不过一个职业经理人而已。这家网络公司的法人代表，名叫孙莹。孙莹的多重身份在于，作为网站法人代表的同时，她是丁琛的妻子，还兼开发商市场部的管理人员。
“通过集团内部渠道，她可以提供房源。”该网站一个职员表示。
买家鉴于他们同开发商的关系，深信其承诺的有效性。
实际上，办公楼的销售模式本身，为孙莹与丁琛提供了氛围。“你到售楼处买不到房子。”项目公司一工作人员说。该楼盘不会公开发售，公司将了解客户背景，挑选之后，再决定最终的交易对象。“买家条件是否符合要求，我们说了算。”他说。
客户的核心竞争力并非财富，甚至也并非职业、格调等别的什么标准，而在于人际关系。开放之门已然关闭，秘而不宣的销售模式及门槛使人际关系决定一切。办公楼成了一块大蛋糕，理论上，开发商的内部人员可据其人际关系的强弱分配到相应的份额，然后，他们以份额为资本，向各自的关系户收取意向金。
丁琛现在正挑选着他的买家们。这个办公楼人人垂涎，他们会很乐意事先把2万元左右的意向金打到丁琛公司的账上。
炒房者说
丁琛本没有打算重拾中介生意，他是要办好网络公司的。最初，他想建成一个搜房这样的网站，不走运的是，他的网站刚出现，“网上房地产”紧随而来，以致没有机会伸展空间。接着，他又以同一套班子成立广告公司。在网站与广告公司相继萧条后，他想起了自己的老本行。
多年前，丁琛供职于房产经纪公司。当时楼市未热，开发商完成销售量就已感到庆幸。那是一个没有温州炒房客的市场，中介商也只是小角色。角色虽边缘，作为市场的实际参与者，他毕竟目睹了以下的流变：
开发商的促销手段中，除广告外，还通过关系企业内部消化。这些关系企业本不缺房，又拿到许多折扣房，一时不知如何处置了。
而楼市开始逐渐往上走，所有的资金、政策都有意推动，温州人也来了，市场出现楼盘供应量不能满足需求的局面。关系企业想起手里不知如何处置的楼盘，他们通过开发商销售员找买家，买家则添价购入。
持续走高的市场向开发商加速倾斜。后者终于可以面南而坐了。买家们不再计较价格，而以买到房为准。买到，即意味了赚钱。在这个没有“网上房地产”的年代，所有房源及销售节奏完全控制于开发商的销售部门，人们无从了解实质。
这时市场赚钱的主体是销售经理，也包括他手下的销售员们。他需要找中间人，为减少嫌疑和增加机会，他必须找许多不同的中间人。后者通常是他们的亲友、同学。中间人先预定多套房子，当真正的买家来售楼处时，发现众多已被预定的信号，心里不免紧迫。销售员则适时上前，引导他们去争抢已预定了的房子，提示了成功的可能，还包括必须付出的代价，最后，留下他们的电话。
“我不是买家，也没有接盘的客户”，一个中间人说，“但我跟销售经理有交情，所有步骤都在他的配合下进行，他物色到猎物，并最终转到我这里。”
他所说“猎物”，指的就是买家。当买家同中间人取得联系并明确加价的数额后，后者要求买家会面签约，而且必须带上现金，没有赊账、预付。交易地点通常在咖啡馆或茶坊，签约后立即交钱，然后中间人与买家一起前往售楼处，办理交割手续。
“咖啡馆、茶坊的生意都因此红火起来，”中间人回忆说，可想见这种交易的普遍和频繁，“房产的紧俏，便这样制造出来了。”
中间人所收现金，将在销售经理与中间人之间分成。前者通常分得7成，其中一小部分要用于打点手下。销售员不仅实际有功，而且如不把他们拉下水，销售经理也堵不住他们的口。
销售经理的沉浮
以上种种，丁琛是再熟悉不过的。他自己就做过销售经理。2002年，他出任香港一个集团销售处经理。在虹井路的一个楼盘，第一次做整案销售的机会。依着上述流程，他赚了数十万元。和其他销售经理一样，他要炒作的，通常以小房型、低总价、流通性强的品牌楼盘为首选。而手中的楼盘便是符合标准的典型--当时售价6000元/平方米，精装修，总价不过五六十万。现在则上涨了两倍不止。他们在里面炒房，房子卖出去后任其在外转手炒作，里应外合，把楼价抬上去。而炒作之源，正在于销售经理与中间人的秘密合作。
值得注意的是，这种合作的本意，主要寻求合作双方的自身利益最大化。因炒作所得差价，不归于开发商公司，而归于他们本人。即便如此，楼价的节节抬高作为一种衍生效果，强化了卖方市场，也有利于开发商公司的总体赢利。开发商看到，销售处诉求个人及小集团利益的方向，正与公司利益相一致。
市场更加火爆，作为个体的中间人进化为中介公司。以至于售楼处有名无实，绝大多数房子转入中介之手，买家只能寻求后者。与中间人的不同在于，中介公司直接出面收取加价，然后与销售处分成，这都是公然的。
中介商经常在开盘前一周雇民工排队，制造紧张气氛。开盘时，使部分房源显示为已预定，预定价高于原价10%到20%。中介商以此到排队的真实买家中兜售。后者开始沉不住气，加价买进，引起抢购。开发商大量出货，中介商乘机脱手。
极度倾斜的卖方市场，使一切遮羞成为多余。
“即便如此，在这条生物链上，仍只有和谐，没有冲突，每个角色缺一不可。”中间人说。从开发商、销售处，到中间人，甚至包括买家在内，人人都有收获，直到宏观调控开始。
2005年半年的宏观调控之后，中介商和中间人似又变得无所事事起来。但在一些优秀的楼盘，仍有空间供其生存获利。 |
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