招商的作用和优势 ,2005年，中国步入后招商时代 ,招商的项目本身永远是招商最核心的要素 ,先忘掉传播，从打造样板市场开始 ,立足渠道的价值链进行系统策划 ,成立职业化的招商推进部门 ,系统完善的招商传播和推广

　　任何人都知道，企图以策划点子和广告传播的方式来获取渠道的做法是难以持久的，但短期的利益诱惑又使中国企业欲罢不能，这种做法的大行其道带来更为严重的后果，不仅仅是经济上的，更是商业伦理上的堕落。这种做法的得势，严重地损害了整个社会对中国招商市场的信心。

　　混乱无序、利益和权利的尖锐冲突引发了中国招商市场大大小小的各种事端，而整个企业层面普遍存在的严重的实用主义心态，短期急功近利的做法，更是严重地危害了整个招商市场的良性发展。

　　从2004年下半年开始，在中国招商的作用越来越小了，还能不能招商？想通过招商广告一打、招商会一开就能成功的时代已经过去了。对绝大多数中小企业来说，回归市场原点，以产品为核心，立足经销商的价值链，忘掉广告，忘掉传播，忘掉招商会，多些实在、切实的东西，切实做好项目本身，打造一个较为有力的销售突破小组，做成功样板市场，然后开始招商，是完全可以获得丰厚的业绩的。

　　2006年，盛世六合分别和杭州锦江科技、宁波广博文具合作，和这两家企业合作协议中的关键项目就是全国性招商策划。尤其是前者，从2006年4月8日开始的全国性招商极其成功，三个月内，直接招商回款超过2000万，初步组建了一个全国性的销售网络，并且为企业的下一步发展奠定了坚实的基础，这个案例已经成为中国生物识别行业的市场标杆。

　　“打造产品力”、“立足经销商价值链”和“忘掉传播，样板市场先行”等都是盛世六合在中国当前情况下的招商经验。后招商时代如何招商？关键的策略是什么？我想结合国内一部分策划公司同行和盛世六合自己的经验，从招商的作用和优势、后招商时代的成因、招商的项目的核心要素、样板市场的打造、立足渠道的价值链进行系统策划、成立职业化的招商推进部门、系统完善的招商传播和推广等七个方面来阐述。

　　招商的作用和优势

　　营销通路运作直接关系到产品的成与败。企业太需要良好的营销网络，做营销策划和市场咨询的一个核心就是帮助客户做渠道，招商是企业营销过程中的渠道战略的关键环节，是企业将产品推向市场的必由之路。

　　按照传统经营模式，企业如果要到一个新的地区开拓市场和业务，由于对新地区的市场不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、财力，这些都对企业构成了非常大的挑战，而招商可以实现资金、资源的最优整合，对企业具有战略意义和深远影响。招商的优势可以归纳为以下几方面：

　　一、可以快速组建全国性的市场网络。充分利用经销商现有的本地市场网络和天时、地利、人和等无形资产，达到他为已用、事半功倍的效果。中国市场地级以上城市320个(含直辖市与省会会城市)，县及县级市2126个，想利用自己的力量，短时间内在全国范围内开发市场是有难度且极具风险的。

　　二、可以快速将产品送抵终端。让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势代理商的募集和企业的优势互补，可以极大的提高企业市场拓展的速度。

　　三、可以节省人力、物力、财力以及时间和精力。通过充分的让利和放权，鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，同时企业本身也可以规避一定的风险。

　　四、可以快速回笼资金。合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取首批定量提货，可迅速招募大量资金。即使在目前的招商背景下，我们在直接协助一家建材企业的常规产品招商过程中，仅上海和江浙三地区域的招商，直接回款就超过了400万。这对于很多中小企业的资金周转来说是十分关键的。

　　正因为招商有如此多的优势，很多产品研发能力较强，但经济实力与市场拓展能力欠佳的中小型企业，都急切希望通过招商的方式快速回笼资金，继而扩大生产，以使其经营形成良性循环。

　　2005年，中国步入后招商时代

　　招商正像中国的批发市场，是中国特殊国情下的产物，招商在中国最初发源于保健品、药品的营销，而后迅速延伸到食品、酒水、地产、工业品等诸多领域，成为中国最具特色的渠道资源整合手段，招商最大的价值在于快速的建设、优化、提升渠道网络并启动区域乃至全国市场。

　　招商作为新的事物出现后，确实在最初的时候获得了市场极大的追捧，例如婷美内衣、雅客V9糖果、V26减肥沙琪这些通过一场招商会就募集数千万甚至几个亿的资金。成功榜样的力量是无穷的，这些案例进行广泛的传播后，全国上下数以万计的企业迅速模仿，很多广告公司都把招商作为一个可以快速盈利的工具，也不管招商企业好坏，先让企业招了再说。