袁亚非与郭为同时出现在一个合作仪式上的几率并不大。其一是作为神州数码董事会主席的郭为和三胞集团董事长的袁亚非除了资本层面的合作，极少“抛头露面”；其二则是作为中国IT渠道的两种形式的代表模式，中国最大的分销商与最大的零售连锁企业似乎没有特别明确的点能够让双方走到一起。

　　因此，从以上两点可以看到这次合作的与众不同。那么，他们合作的核心是什么，又是什么原因让他们走到了一起，并且拿袁亚非的话来说，“我们的合作基础是十亿规模，目标是百亿”，是什么让他满怀信心？

　　用连锁零售突破中小企业？

　　合作来得突然，理由却并不意外。

　　这次集中了从神州数码董事会主席兼CEO郭为，神州数码执行董事、常务副总裁林杨，三胞集团董事长袁亚非，宏图三胞总裁陈斌等双方绝大多数高层的合作仪式的背后，有一个潜台词，也是双方一再强调的所谓“蓝海”--中小企业市场。

　　对于这个并不新鲜的词，袁亚非表示，在未来将加深战略合作，在优势互补的基础上，以体验式解决方案营销方式共同开辟超过千亿元的中小企业“蓝海”，推动国内IT产业的整体发展。

　　袁亚非说他的这个想法由来已久，但是一直苦于没有一个成熟的模式。“我连续派出了三拨人分批去神州数码考察，直到现在，我才意识到神州数码就是一直要找到的合作对象，我们很容易在这个共同市场中实现互补。”

　　而陈斌则告诉记者，“选择神州数码作为我们的合作拍档对我们的产品方案各方面应该来说是一次质的飞跃。客观讲在今天的连锁行业中，宏图三胞的专业度是无人能够替代的，他们对产品的理解以及运营能力的掌控我觉得还是有一定的竞争能力的。有了这样一个帮助和我们前期对客户市场的发觉和方式的不断优化，我相信在2008年会在这个方面作为宏图三胞的一个核心竞争能力，我们会做到进一步强大。”

　　权威数据显示，中国中小企业数量已经超过4200多万家，占全国企业总数的99.8%，并占到GDP的55.6%。神州数码(中国)有限公司科技发展公司副总裁张林表示，“这些用户的信息化水平却十分薄弱，有近七成还没有计算机，因此其IT市场空间非常巨大，预计2008年将具有2000亿元以上的规模。这是双方共同的认识和机会。”

　　事实上，神州数码与宏图三胞合作的原因，主要在于后者作为IT零售终端渠道，具有广泛的终端卖场网络覆盖体系，能更好的贴近客户，全面了解客户需求。尤其是宏图三胞拥有一支高素质、精专业的服务团队，可以在现场为各类中小企业用户提供整套的解决方案咨询服务，并提供全程的跟踪维护。

　　袁亚非在致辞中也表示，双方合作将对激活中小企业“蓝海”具有极其重大的意义。宏图三胞经过多年发展，在市场拓展、服务跟进、专业保障以及专项应用解决方案的实施和推进领域有着同行企业所无法赶超的优势条件，这也为双方的“蓝海战略”打下了坚实的基础。

　　转向IT服务 向客户端越靠越近

　　“神州数码从2007年开始，就一直在积极部署面向IT服务的两个‘转型’战略：即从产品向客户转型，从产品向服务转型，最终实现‘客户为中心，服务为导向’的IT服务战略。”郭为说，“去年整体来看，神州数码面向客户与服务的转型是非常成功的。而能与宏图三胞这样全国最大的IT专业连锁企业实现深度战略合作，就是神州数码‘转型’战略的重要一步。”

　　对于双方的合作切合点，郭为也谈到，中国有数以千万计的中小企业，其信息化普及率还不到10%，是一片广阔“蓝海”，但它们存在地理分布分散、需求复杂多样、服务维护难度高、企业差异性大等特点。“要在该市场有所建树，就必须深入把握中小企业的客户需求，设计有针对性的、适合它们发展需求的解决方案。”

　　贴近客户、增强个性化解决方案和专业服务能力是神州数码一直在追求的目标。郭为表示，在去年的“神州数码科技创新周”上，神州数码联合宏图三胞、诺基亚、卖场、渠道商等IT产业链各环节的企业，组建了“神州大航海联盟”，旨在通过体验式的解决方案销售模式，将解决方案推介给SMB客户。“而此次与宏图三胞的签约，可以看作是‘大航海联盟’的延续和实施落地。”

　　10亿采购大单 合作立足体验式营销

　　张林表示，“我们与宏图三胞已经签订了2008年整体采购框架协议：目标定为10亿元，未来的年增长率初步定在50%。”这一巨额的采购大单宣告了双方合作的开始。而袁亚非则希望未来的合作可以达到100亿的规模。

　　在张林的策略报告中显示，神州数码和宏图三胞战略合作的关键点将集中在五个方面：

　　① 共同对中小企业IT需求进行研究；

　　② 根据中小企业应用需求设计针对性的解决方案；

　　③ 08年采购计划达10亿，未来每年增长50％，并共同搭建体验式解决方案卖场；

　　④ 优势互补，联手为中小企业提供IT服务；

　　⑤ 共同在市场上推广适合中小企业应用的产品解决方案；

　　对此，张林的解释是，双方签约合作之后，将共同对庞大数量的中小企业客户进行需求调研，共同深挖中小企业需求，以设计针对性的解决方案。“中小企业对专业化、个性化、高效化的IT应用方案需求与日俱增，从前期咨询、需求分析、方案设计、项目实施到后期运营维护等各个环节，而不仅仅是PC、服务器、投影机等硬件产品的简单组合，这要求IT硬件产品提供商、分销商及通路渠道必须紧密结合，才能更好的推进国内IT行业的整体发展。”

　　陈斌则表示，SMB市场概念，宏图三胞早在2004年便在IT零售领域内率先提出，并依托零售店面优势展开了中小企业发展之路的摸索。他强调，今天的宏图三胞，已在SMB市场形成了以“单一产品、捆绑方案、促销组合方案”为手段，以“红快服务”当地服务为保障的综合服务能力，致力于在卖场终端打造专业级的SMB贵宾直销服务，可现场为企业“量体裁衣”进行标准化、专业化IT产品及应用解决方案的提供。此次与神州数码战略合作，是国内SMB产业链优势资源整合的必然，此举将进一步拉近我们与客户的距离，今后，宏图三胞将全力协助神州数码加速IT产品及应用解决方案的市场推广。

　　据了解，作为合作的具体实施，双方将首先强终端渠道建设，推行针对企业用户的体验营销。为此，双方近期将首先选择宏图三胞的三个重点卖场，增设专业性强、体验性强、互动性强的解决方案展示与咨询平台，进行体验式解决方案的营销探索，在探索出经验后，再将这种模式逐步推广到宏图三胞的其它卖场。

　　分析人士认为，在IT市场新技术、新产品、新应用层出不穷的今天，数以千万计的中小企业迫切需要多方位、不同层面的应用解决方案和更专业的IT维护服务，而不仅仅是简单产品组合。这无论对于传统IT分销商，还是IT连锁卖场来说，都是一个巨大挑战。神州数码此次与宏图三胞形成战略合作，目标就是将神州数码在产品线和IT增值服务上的优势，与宏图三胞庞大的店面网络和现场化服务，充分结合起来，通过解决方案体验式营销模式，为中国中小企业提供最卓越的IT服务，推动其信息化进程，帮助中小企业在国民经济建设中发挥更大的作用。