招商银行私人银行业务在开业半年多后，其客户数已经达到6000人，管理的资产已达1200亿元。近期又在上海顶级奢华的外滩16号开设了继深圳、北京后第三家私人银行中心。招商银行副行长唐志宏日前接受《第一财经日报》专访，特别谈及内地最高端客户的理财话题。

　　《第一财经日报》：有人认为内地金融机构在衍生品交易和信托业务上有诸多限制，谈不上发展私人银行业务，这个问题应该怎么看？

　　唐志宏：人们对私人银行的观念还存在着误解。私人银行的“私人”是群体与个人的区别，私人银行是专为个人服务的银行，不是开百货商店卖产品，而是要帮助雇主如何最好地采购最适合的产品组合，是帮助客户来管理财产，而不是提供具体的产品和交易。

　　认为没有衍生品就不能做私人银行是错误的，私人银行已经有了上百年的历史，而金融衍生品却只有短短20年历史。私人银行的客户也未必偏爱高风险的衍生产品，事实上，他们很多都比较保守。

　　《第一财经日报》：为什么说私人银行不是卖产品而是卖服务？

　　唐志宏：过去中国内地的投资产品非常贫乏，人们靠具体产品来区别银行。但现在各种基金、理财产品已经非常多，去年仅招商银行就有172只理财产品，当财富不断积累，面对眼花缭乱的各类产品，人们感到很难管理自己的财富。私人银行就在这时出现了。

　　因此，我们提倡私人银行是管家式的服务，不是过去一直强调的保值增值，而是管理家庭财产及事务的各种风险，比如说，如何避免以后的养老风险，如何避免子女的教育风险，如何避免遗产在继承过程中的损失风险，如何避免在通胀环境下财富贬值的风险，如何避免投资组合配置不当产生损失的风险。

　　最重要的是为客户提供一个便捷的平台，当客户需要某些服务的时候，他不需要自己去打理，而由我们帮他去做，银行本身不能做法律、信托等，但我们可以寻找最好的渠道来帮客户做，也就是说，你要买一样东西，你不需要考虑上哪买、找谁买，这个都由我们来帮你完成。与普通的零售银行相比，私人银行的概念是完全相反的，一定要把观念转过来，我们已经转变了。外资银行还在卖产品，很快也将转变。

　　《第一财经日报》：中资银行在私人银行业务上已经走在外资银行前面了吗？

　　唐志宏：仅仅在中国内地吧，外资银行的全球化和专业化优势还是明显的，不过内地的外资银行现在做的还是原来的财富管理工作，这也是由于它们对中国的文化环境不了解，这不是简单的问卷调查就可以弄明白的。境外的私人银行给客户投资组合的建议后，不在乎是不是自己银行的产品，一般说来，外购的他行产品都占到组合比例的30%，香港汇丰银行的这个比例甚至在70%，这也说明，私人银行注重的是提建议的能力。

　　《第一财经日报》：中资银行也在纷纷抢占私人银行市场，去年3月，中国银行率先在北京启动了私人银行业务，今年3月，交通银行又启动了覆盖5个城市的私人银行业务，日前，工商银行也在上海宣布启动私人银行业务，你对这之间的竞争怎么看？

　　唐志宏：客户要选择银行，这不能回避，我对招行的服务很有信心。

　　《第一财经日报》：招商银行私人银行的客户是零售银行积累的原有客户吗？

　　唐志宏：不是的，客户的惯性是会打破的，我可以提供一个数据，我们北京的私人银行中心开业的时候，主动来找我们的客户占新进客户总数的80%。