四、服务理念短视

　　酒水企业对团购客户的售后服务理念十分淡薄，只有在节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚往往今年依然记忆犹新，没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

　　导致此种现象存在的最根本原因，笔者认为是由于很多企业仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再加之价格的优势就能获得成功，而往往忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。曾经有个企业采购将某大型酒水企业的产品当作年终福利发放后，个别员工反映酒水上头，口感一般。当采购人员把这个问题反映给酒水企业后，该企业反映淡漠。第二年当有的员工知道又要采购该企业酒水时，一封匿名信告到了董事长那里，结果攻关多时的努力功亏一篑。所以说团购虽然决策简单，集体采购，但忽视个体需求一样难以成功。如果企业能和采购客户结成战略同盟，共享资源和优势，共同创造价值，那么这就是我们所说的团购中的黄金客户了。

　　五、把团购和批发混淆一谈

　　打开网站，我们会看到很多的酒水采购网、团购网、批发网，甚至很多专业人士也认为团购和批发没有什么区别，这是大错特错的。单从概念而言，两者的区别也是很明显的。批发是产品以多购优惠的形式销售，所面对的客户可以是消费者、批发商、零售商，也可以是三四级市场的代理商，甚至是企业和个体团购。而团购只能是直接采购用来直接消费的个体或者团队代表，前者产品可能还继续流通，后者产品基本上就被消费掉了，当然个别客户将产品返回市场流通就是个案了，也是团购营销中需要极力避免的情况。

　　通常二者混淆后，会导致产品市场秩序的极大混乱。如价格混乱、流通各阶次利润无法保证、消费者对产品产生怀疑、假货滋生等等。这些任何一条出现，都可能在激烈的市场竞争环境下把产品推向死胡同。但事实上两点也可以避免出现这种情况：一是经典的团购产品不走大流通批发市场，只在特通和现代商超销售；二是建立有竞争力的团购政策，并有效甄别团购的真伪，使得团购有着自身独特的战略优势。毕竟团购的营销半径小，利多于弊，但还是要切忌，享受特殊团购政策的产品不能再次批量流入市场，否则千里之堤，溃于蚁穴。

　　总之，酒水企业的团购唯有坚持不懈且持之以恒方能成大器。