面对原料暴涨、人工成本剧增、人民币升值等现实问题，中国企业的利润空间越来越小，生存的压力也是越来越大。那麽，企业应该如何去面对这些问题？是坐以待毙还是积极面对采取行动？如果行动，那该采取什么样的行动？唯一的答案就是增大企业的利润空间，而这一目标只有通过提升企业的附加值才能够顺利实现……

　　面对与竞争者的差异，可以用一种方式巧妙地引导消费者的认知、打击竞争品牌。

　　适用条件

　　企业自身产品与竞争对手相比存在一定的差异，而在消费者心目中尚未形成优劣分明。

　　操作要点

　　可采用差异化策略巧妙地打击竞争对手、引导消费，改变消费者的已有认知。

　　应用案例

　　有两家生产微波炉的企业，A厂家微波炉内胆材料是不锈钢材料，B厂家的微波炉内胆材料是复合材料，同样规格大小的产品，A厂家卖500元钱，B厂家卖600元钱，他们都在说自己使用的材料好，到底哪一个好呢？

　　消费者不知道。

　　这时B厂家生产了一种不锈钢的产品，它的功能、大小、外观全是一样的，只有内胆材料不一样，只卖400元,旁边海报宣传，复合材料比不锈钢的许多优势,这时消费者就得出一个结论，复合材料比不锈钢的产品更好。

　　图1-8

　　用这种策略关键是要通过生产参比性产品，改变了消费者的认知

　　两个产品仅因为内胆不同就差200元钱，用自己的产品相互

　　通过参比，这就变相贬低了另一个厂家的产品。

　　当时我在卖场，要买不锈钢的那个，服务员说不卖，说要对消费者负责，不能把不好的产品卖给消费者；后来又说没货，其实这个产品一直就没货，只是起一种参比作用。

　　应用分析

　　在商业竞争中这种策略用的特别多，比如有两个商场，凡是消费者关注高的产品，商场都比着降价，比如鸡蛋，市面上卖三块，他卖2.8元,目的是让消费者感觉这个超市的东西就是便宜，另外一个作用是吸引消费者过去。

　　超市是用关注度低的产品挣钱，关注度特别低的产品会狠狠赚一把。比如消费者到大超市里买钻头，会发现那里的钻头的价格比外面专业市场的高很多有的甚至是几倍，凡是到超市买钻头的消费者都是非专业人员，专业安装空调的人员不会到超市买钻头，一般消费者不知道钻头的价格，消费者知道蔬菜的价格、水的价格，所以这些产品的价格低。

　　消费者可衡量的部分价格低，不可衡量的产品价格高，这就是参比产品。参比产品可以卖，也可以不卖，关键是改变消费者的认知。