2004年前大家还不认识ITAT，但2004年的第一家ITAT门店开张后，短短四年内，他已经发展了800多家连锁店，遍布全国270多个城市，其迅猛的崛起、扩张、发展迅速吸引了大众的眼球。

　　ITAT凭什么快速崛起？不是产品，不是品牌，而是“模式”和“资本”。ITAT集团将自身的大型零售终端销售与上游的企业品牌产品、部分地产商业过剩店面资源进行了整合，构成“产品－店面－销售”的渠道模式；并推出与地产商实现销售分成的“零铺租”模式——这些都是目前服装行业中的创新。而ITAT也声称其连锁店已达到数十亿元的规模。

　　但与ITAT的高调狂砸广告的同时，我们听到的却是其香港上市步伐重重受阻的不利传闻。事实上，在ITAT扩张的过程中，业界一直是毁誉参半。

　　到底ITAT为何受质疑，这一模式又能走多远？

　　ITAT 零地租零货款模式能走多远？

　　□赢周刊记者 余涛

　　跑得快也要跑得好

　　这边厢，以吴大维、陈好为代言的ITAT广告正高密度登陆各电视频道，而另一边，ITAT的上市保荐人高盛与美林却于日前相继退出保荐其上市的程序，被业内人士解读为其创新的经营模式遭到资方的质疑。ITAT又一次出现在舆论的风口浪尖之上，让人对这一模式的前景产生担忧的情绪。

　　这一家销售着众多不为大众所熟知的服装品牌、价格相对低廉的零售企业，背后却有极其知名的投资机构撑腰，其中包括蓝山基金、摩根士丹利、Citadel、美林等国际顶级投资机构。

　　正是风投的青睐以及其创新的零货款、零场租模式，缔造了ITAT极速扩张的神话。

　　一方面，“零货款”省掉了被供应商占据的资金，而另一方面，“零场租”又减少了地产商的那部分场租资金，两端资金出口的堵截让ITAT轻盈地实现“从西藏到漠河、从三亚到西北、到西南到华东”等全国的30个省、375个城市近800个零售网点的快速布局，一时间风头无两。

　　然而，在ITAT鼓起劲往前冲的同时，业内人士却有着这样的质疑：跑得快，也要跑得好。那么ITAT跑得好吗？

　　商业旺地拒绝“零场租”

　　据报道，ITAT在上海淮海路、西藏路交界处开出的四层楼面的ITAT门可罗雀。该门店所在的恒积大厦是上海知名的烂尾楼，自建成后商场租户也因为生意难做换了好几拨。

　　而在广州麓景路民润超市一层的ITAT店，地段的客流量也是甚少，民润超市稀疏的客流并不能为ITAT店面带来客观的顾客流。

　　“好的地产商铺不会和他们合作，找到的商铺都是不好招商的位置比较偏，造成的最大问题就是客流量比较少。” 赢天下营销顾问机构首席顾问郑纪东表示。而对于大众化服装零售连锁来说，客流量的多寡很重要。

　　“零地租在我们这里是非常非常少的，只是极个别的现象。”正佳广场新闻发言人梁澜表示，像正佳广场这种平日35万、周末65万，节假日甚至达到百万的人流量，以主攻主流消费人群为定位的购物广场，绝大部分的商铺是出租的合作形式。

　　梁澜介绍说，经营分成是一种很常见的模式，分保底分成和完全分成两种，而ITAT的零场租模式则属于“完全分成”模式——“保底分成比较普遍一点，但完全分成模式只会在新商场刚开业时就可能出现，现在几乎不可能再有这种合作了。”正佳广场现在每腾出一个空铺，就有三四个新牌子来竞拍场地，“刚开始招商时想把好的牌子都吸引过来就要给他优惠条件，包括同意零地租的合作方式，餐饮娱乐也会有这种模式。但是一旦经营成熟之后就会有一些调整。”即使对于有号召力的品牌，地产经营商依然较青睐收租的模式。

　　据了解，早期的ITAT与深圳人人乐超市合作是保底分成为合作方式的，与民润超市的合作方式也大致如此。但是相比较其他超商，人人乐与民润超市的选址大多比较偏远，处于次商圈地带。

　　“消费者购物时，除了考虑价格因素外，还会比较到去店面的便利程度，太浪费时间的事情他们是不会做的。”郑纪东说。

　　好商圈对于ITAT来说因为地产经营商的强势地位而进不去，次级商圈人流量又太少，这不得不说是ITAT零地租模式在市场上遭遇的严峻挑战。

　　渠道品牌还是服装品牌？

　　ITAT另一个创新的模式是整合国内外库存品牌的服装通过其旗下渠道销售。

　　北京工商大学商学院张永副院长谈到，服装可以简单分成两类，“一类是自然销售，不需要品牌的，生产出来放在售卖店终端就有人买，增值幅度很低。还有一类就是品牌销售，要求增值很多。我想ITAT这种模式对于前一类有帮助。”

　　“ITAT自身的定位不是很清楚。他要打造的是一个渠道的品牌，不是服装的品牌，那么店里一定要有影响力的品牌来支撑。”郑纪东说，ITAT的模式与国美、苏宁这种电器渠道商不一样，国美、苏宁这一渠道的背后，是有相当品牌知名度的电器品牌在支撑。即使同是服装零售的奥特莱斯模式，货架上也多是品牌号召力较强的中高端品牌在折价出售，对消费者的吸引程度便可想而知。

　　而尽管ITAT引进国外相关的服饰品牌，在陈列众多品牌的店面中，能够让消费者耳熟能详的品牌却少之又少。

　　“这种模式的出现，也是产业环境下的现实产物。”锐泓传播策略机构首席分析师锐泓分析说，目前的服装产业整体的发展也处于转型期，高端市场的品牌运营，还在学习LV等国际大牌的过程中；中端市场则是品牌多如牛毛，“只能说是有个商号，谁开的店好，性价比高，规模性出得来，谁赚钱。”而在低端市场，“就更没有品牌可言了，ITAT把自己定位成品牌服装会员连锁店，颇有些对品牌淡化的意味。”

　　但是如果做ITAT自身品牌的话，在业内人士看来也有些难度，“做自己的品牌的话，可能上游供货商不会给你零货款的合作方式了。”

　　“抓住一部分人就够了”　

　　“其实，ITAT的存在也有其一定的合理性，但是就算专注做好渠道商的角色，也要有一个清晰的渠道品牌定位！”郑纪东认为，ITAT主打店面品牌的做法对，但这个店面品牌主打什么产品，主要面对什么消费群体，则是需要再细致规划的地方。

　　在郑纪东看来，像国内的海澜之家算是定位做得比较清晰的一个服饰品牌，“海澜之家的店面形象、产品陈列和广告推广比较吻合，达到一种统一性。”而国外知名服装零售品牌H&M、ZARA等对于中国市场的虎视眈眈也无疑对平价概念的服装零售业带来一定程度的冲击，“他们定位非常清晰，全部分店都围绕这个定位来做。”

　　“目前ITAT要解决的问题是广告宣传实现在终端店面的落地。”而要做到这点，ITAT不能仅仅依靠低价、多品类的模式，“要有明确的定位，品类杂一点也没有关系，但是风格品质要统一。”郑纪东说。

　　郑纪东的看法意味着ITAT对于上游供货商也开始要有一个选择。“现在整体的产品线和品类都是很凌乱的，并不是整合所有东西让所有人都可以来买，只能抓一部分人。”而在对供货商方面也要有一定的选择。“现在适合ITAT终端操作模式的供货商有很多，但是适合ITAT的品牌定位则不是很多了。从今年吴大维和陈好代言的广告来看，其定位应该是稍微时尚一点的，但是终端店面的配合还需要调整。”

　　一系列的品牌运作，最终的目的还是实现回头客群体的培养，这时候单店的盈利能力才会有所提升。郑纪东表示，“所有终端连锁都要靠回头客来养，靠形成稳定的消费群体来稳固并提升盈利的。”