把握一座城市独特的商机

　　对于一个被上世纪90年代初房地产洗礼过的商人来说，再一次准确地把握新一轮行情，需要真正的头脑和与众不同的眼光。老艾无疑是这样的一个人，他在本世纪的第一年发现海口这座城市的商机，并使出浑身解数，寻找此中规律和经营之道。

　　不到100万元上岛

　　老艾以大老板的形象及合作者的身份于1999年开春出现在海口，缘于海口一国有企业欠了老艾一笔钱。企业说：还是没办法还了，手上只有一幢烂尾楼，但已经有几家债权人了，老艾你看着办吧。想上法院告我们就去告，我们无所谓！

　　偏偏老艾不是个死脑筋的人，在了解烂尾楼的情况后，老艾提出了解决问题的方案：老艾垫资把楼盖完并负责销售，然后将售楼所得按债权人权益进行分配，余钱全部归老艾。那国有企业听了觉得主意不错，不过他们公司这部分债权不要人民币，要两层楼。老艾马上说，成交，就此踏上了海南岛。

　　其实老艾那次来，身上带的钱不到100万元。他深谙地产之道，一笔启动资金，然后全靠施工队垫资。所以，老艾前期的钱只花在疏通关系上面，广交朋友。

　　老艾在世贸租下了自己居住和办公的套间，花四万元买一辆二手车，马上跑动起来。先是想办法认识城建、规划、税务、银行的相关人士，同时积极参加社会活动，如校友会、企业家协会等等；一段时间后，他开始有针对性地与关键人物密切往来，并不露声色地拉近与他们的距离。

　　条幅的神奇作用

　　老艾的项目开工了。刚开始老艾天天盯着，工地上出现任何问题老艾都要出面协调。很快，大小问题都理顺了，老艾松了口气，琢磨着玩点花样。不久，工地围墙连带售楼处齐刷刷建了起来，二者色调统一，看上去很漂亮。

　　大楼进度神速，几天一个样。日子如流水，眼看老艾口袋里的钱快花光了，这时楼也差不多封顶了。刚巧预售许可证办下来，老艾心想，哈哈，这下有钱了，于是正式向外发售楼盘。

　　老艾挑的售楼员个个精明，巧言善语，但一个月下来，问津者寥寥。老艾发愁了，究竟哪儿出了问题呢？老艾围着大楼转悠了几圈，突然来了灵感：花200元印条20多米长的大红条幅，写上"××大厦正式开盘发售"几个大字。当条幅从还裹着纱网手脚架的大楼顶垂下来时，远近看上去都醒目极了。此举立竿见影，老艾的销售部一周便卖了十多套房子。此外，老艾的大楼率先海口其他楼盘选用铁艺安装阳台围栏，外墙颜色也比较有特色，所以整体落成时，大楼显得既结实又耐看。

　　既做开发商又拿回扣分成

　　老艾说这第一幢楼没赚多少钱，刨去成本和开销，大概利润就一百来万。但"开糊"后，老艾盖烂尾楼的劲头变得越来越足了。老艾说海口市政府整日宣传"处置积压房地产"，积压房限价多少多少，政府要拿出多少钱来补助，"四个轮子"要一起转，媒体连篇累牍地报道……所有的一切提示出的信息是：政府处置的决心很大，参与处置的企业绝对保本不亏，购买积压房是多么的实惠……当然，对外地购房者的诱惑来自可以入海口户籍，并衍生出高考移民等纷争，此为后话。

　　老艾是个被90年代初房地产热严重套牢的房地产商。所谓"一朝被蛇咬，十年怕井绳"。老艾在全国几处地方都分散着自己当年头脑发热买下的物业，如今如同鸡肋，留之无用，弃之可惜。因此在自有资金不多的条件下，靠盖烂尾楼发展自己最可为可行。

　　此后的操作中，说老艾不守信用，老艾又基本不用银行的贷款；说老艾是个诚信的商人，老艾又有那么些做法让人难以接收。做为开发商，老艾在与供货商货比三家时，最后一定选那个物廉价美的，但中间人的回扣部分，他也会毫不客气伸手要，供货商又气又好笑，但生意还得跟他做；楼房开售，销售员、自己公司的员工背着他偷偷炒楼，这一点，老艾非常清楚，所以，他跟聘用的销售部经理谈话，要求炒楼所得分成，让销售部经理惊讶极了，只好照办。

　　靠财政补贴和加盖赚钱

　　正规的那部分钱，老艾主要赚两大块，积压房每平米300元财政补贴，所以每接一个项目，眨眼时间就能算清楚，如一万平米300万元补贴，二万平米600万元补贴；另一个赚钱的窍门在于稍稍改变项目规划，如18层的楼加盖3层，或搞一层跃层(或复式)。后者就不在政府1470元/平方米的限价范围，可以卖1800-2300元/平方米不等，当然老艾不忘在经手的最好楼盘中给自己留一套。

　　变动规划虽然也有合理的地方，但办成还得靠关系。老艾又买了好几辆二手车，邀相关环节的关键人喝茶，聊聊天，要散了时，把车钥匙丢给那人，说开去玩吧，我还有其他车用。也不说送，也不说卖，也不要你还，反正你开着这车把我的事办好了就成。

　　几年下来，老艾为海口盖起了十多幢著名的烂尾楼，可以说老艾对海口市容市貌是做出了一定的贡献的。而就在海口房地产新楼盘大量规划、报建、施工，许多后来者跟风之时，老艾已经低调地离开了海口，去另一个城市开发房地产了。

　　认识老艾的人说起这些故事，市场又发生了根本性的变化：海口处置积压房带动了新楼盘的建设，新一轮房地产开发就此兴起。如今在全国房价脱离实际畸高的情况下，行业危机四伏。而买车，对于海口这个城市的工薪层不再是难题，送车给人要考虑的反倒是油价飚升开不开得起的问题。老艾的事迹还在海口地产圈的一部分人中被说笑，偶尔知道他回海口也是神龙见首不见尾。从1999年41岁上岛，老艾今年应该半百了。(记者　刘贡)