自2008年9月中旬以来,我潜心研究电子商务时代的新的大营销模式,计划半年之内封笔不再进行理论写作和总结.但两个月以来,读者来信堆积如山,甚至最近两周有读者怀疑我的互动态度,思考再三,还是决定把最需要答复的集中回复一下.

　　读者来信中,最主要的两种人是中小企业老板和一线销售人员或销售主管经理.双方关心的都是同一个问题,就是单点销售怎么做好和怎么管理控制的问题,只是侧重点不同.因此在这里,我想把问题集中陈列一下,然后进行重点答复.

　　问题陈列:

　　·单点销售的核心点是什么?

　　·最新的网络营销和直复营销的基础是什么?

　　·发展中的中小企业对销售队伍怎么管理最好?

　　针对上述问题,笔者进行逐一的回复.仅供参考.

　　(一)单点销售的核心点是什么

　　单点销售核心点可以用四句话概括:

　　·找到需求,找到市场和用户

　　·了解用户的需求,包括清晰和模糊的需求,直接的和附加的需求;

　　·最低成本告知用户实权决策人我们的产品功能和价值,并说服购买

　　·完成交易并维护售后服务

　　这里有几点需要强调的是,找到用户和市场的方式有两种,一种是广而告之,对客户进行粗的分析,但不知道客户的具体细分,选择的媒体一般是电视广告,报纸广告,如果稍微细一点,可能选特定的报纸和杂志;另一种是精准告知,一般以数据库资料和CATLOG目录名单为基础,进行EDM或DM的直复营销渠道告知.至于网络营销,广义上属于第一种.

　　了解用户需求和告知用户实权决策者可以由销售人员完成,也可以由电话营销的人员完成,规模大的是CALLCENTER呼叫中心进行OUTBAND.关键是踏踏实实做,知道而不做到,用处不大.

　　区分法定代表人和实权决策者的关系.许多老板自己不经营,运营和管理请的COO或CEO,老板主要搞投资和战略部署,这种情况下,决策人往往实质是COO或CEO.中小企业比较大的是如此,比较小的,几百人以下的,一般老板还在管事.这时候老板就是实权者.要分清.一是要了解客户的内部系统,规模,决策者,需求,另一方面要把自己能提供的产品服务说清晰,并说服实权决策者.

　　(二)网络营销和直复营销的基础是什么

　　网络营销的基础主要是,研究所要营销的产品是否适合电子商务网上销售,是否符合经济学行为,简单说就是能不能形成挣钱的商业模式,保证盈利;在这基础上,什么具体的BD也好,SEM也好,SEO也好,都是非常细节的工作,踏踏实实干,基本问题不大.

　　直复营销更大程序上分两种情况,精准直复必须要以客户数据库资源为基础,主要包括EDM,DM,EFAX,电话营销等.而TV直复,广播直复等则不需要.如果缺乏基础性资源,直复营销的精准度要受到本质性的影响,效果方面也是有实质性的影响.