第三终端学术分割营销模式于今年三月在河南市场启动，至今经过8个月的市场运作，已成功地开发河北、山东、湖南、湖北、陕西、东北等市场，模式以整合置换共赢为营销理论基础，正在悄然中改写着中国医药市场的竞争格局。

　　第三终端的学术分割营销模式是针对慢性病患者长期持续治疗、病情具有持续性和变化性的特点，在充分研究慢性病患者消费决策行为特征的基础上，以基层医生培训和患者教育为核心展开产品的终端销售，通过医生培训提升基层服务者的专业权威形象，提高消费者信赖度；提升医生诊疗、用药水平和服务技能；以教育科普宣传活动作为载体，提高患者对疾病的认知度和了解，为核心医生凝集患者资源，发展一对一长期结对的医患关系；转化代理商角色为教育活动执行者角色，实现有效执行和终端铺货；通过医生培训和患者教育提升终端基层医院和医生的竞争态势，置换对产品的全力促销支持。

　　一、整合

　　1、整合学会资源

　　企业2007年1月份向中华中医药学会提出倡议，在全国开展“中国风湿防治心贴心计划”，计划针对基层医生进行专业化风湿治疗和用药培训，针对患者的风湿防治宣传教育活动，推广医生患者一对一风湿病的科学化、个性化、跟进性治疗。倡议得到中华中医药学会全力支持，并得到了媒体、地方卫生局、基层医院等单位的大力支持。

　　2、整合代理商资源

　　利用区域代理商的终端网络，迅速在每县选择六家乡镇医院作为计划的指定医院，区域代理商负责医生培训和患者教育工作的组织与执行。

　　3、整合医院资源

　　利用医院的科室、医生资源，搭建计划实施的平台和产品销售的平台

　　4、整合医生资源

　　利用医生的处方权和临床学术资源，开展产品销售和患者教育宣传工作，

　　以公益宣传拉动产品的销售。

　　通过整合学会、代理商、医院、医生资源，确定了产品在第三终端销售的学术竞争力、患者资源占有率和产品销售力。

　　二、置换

　　置换是营销最简单、最传统、最本质的核心概念，也是营销的基本过程。第三终端学术分割以药品为媒介，给医药相关环节的人员带来多层面多角度的服务。包括患者从中获得健康、医生从中获得品牌、代理商获得利润、医院获得经济效益和社会效益的提升。

　　第一级置换：品牌置换医院资源

　　利用国家公益计划医疗品牌置换医院的科室和医生资源，迅速达到医院的开发，医院的铺货。

　　第二级置换：企业产品和营销模式置换代理商区域代理权

　　独家产品，先进的营销模式可使代理商无费用开发医院，无费用承包乡镇医院科室资源，掌控终端，以此利益点实现代理商现款区域代理。

　　第三级置换：培训和学分置换医生处方权