合作关系破裂后代销商往往面临“扫尾”难题

　　原本作为代理商，上海某网络有限公司与美国厂商合作得很愉快。但近日其负责人却向本报爆料，在双方终止合作后，之前对方积压给公司的一批软件成了烫手山芋，而这次纠纷也把IT业界的压货这一普遍问题暴露在阳光之下。

　　见习记者 周洁 商报记者 郭羽

　　数万美元软件的库存尴尬

　　据爆料人介绍，2005年该网络公司与美国某软件公司签署了合作协议，代理销售后者旗下的软件产品，之后双方合作关系良好。但2年后，由于某些原因，双方决定终止合作关系，余下积压在代理商处价值数万美元的“尾货”软件成了双方目前争论的焦点。

　　“事实上，公司现在和美国公司的主要问题就是怎样解决积压的库存软件。”代理商负责人告诉记者，按照正常的IT经营模式，厂商、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求，通过总代理向厂商采购产品，并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前，为降低风险，需确定最终用户的真实性，并与“下家”签订采购合同。

　　“在国内，大多数的软件公司都存在压货现象，这是一条潜规则。”业内人士透露，正是由于潜规则，一旦双方合作关系破裂，就很容易出现代理商难“扫尾”的问题。

　　积压库存等于一年利润

　　据悉，在明确双方终止代理合作关系后，该代理商与对方进行过包括邮件、电话以及面对面交流等多种沟通方式，希望能够妥善解决几十套软件库存问题。但到目前为止，对方仍未给出明确答复。

　　“对于我们来说，剩余软件的量并不小，可能就等于公司一年的利润。”该代理商解释，在双方合作终止的情况下，如果硬要把余留的软件销售给客户，当然，客户可以直接激活序列号，使用软件，其注册的信息通过网路也发给了厂家的注册数据库。但是，厂家注册数据库在自动录入客户信息过程中有问题，需要手工去调整，如原代理商要卖库存软件，厂家不会处理序列号与客户的信息对应，以后客户使用软件过程中一旦出现问题，其利益就不能得到保证。

　　“为了对客户负责，我们也不愿意出货给客户。”事实上，在与对方第一次面对面的沟通中，双方已经寻求到一个比较适当的解决途径，即美国公司将代理公司的库存转给其他代理商。“但第一次协商后的结果，美国厂商方面随即又反悔了。”

　　IT压货揭渠道代理之痛

　　“没有办法，软件代理压货基本上是行规。”对于本来不该有的这批库存，大多数代理商显得很无奈。

　　据记者了解，在西方会计制度中，厂商的产品只有到最终用户手中才算作销售收入，压在渠道库存中的产品仍被视为厂商库存，而不能计入厂商销售收入。但在国内的会计制度中，只要厂商将发票开出，就能被当做销售收入，计入营收总账。由于这种“便利”，每到季末，厂商销售代表就会向代理下单，以提高当期业绩，至于代理能否将这些产品再顺利转售给“下家”，与厂商就没有太大关系了。

　　“无论是软件和硬件，压货的现象都普遍存在，以前是这个情况，现在仍旧是这样。”一位软件代理商告诉记者，这些都是厂商为了冲业绩采取的措施，最终的账面很漂亮，但有“虚高”的嫌疑。渠道在中间充当着尴尬的角色，不愿意压货，厂商往往会以断绝合作关系相威胁。接手这些还没有明确客户的产品，就意味着要花更多的成本和风险去销售这些产品。