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三上市险企调整个险策略 新增营销员超16万人

来源:证券日报    作者:佚名   2015-03-26 06:46:11
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  随着昨日晚间新华保险年报的披露,共有三家上市险企披露了营销员(代理人)的增减情况,《证券日报》记者统计发现,2014年三险企共新增保险营销员约16.7万人。其中,中国平安与中国人寿的营销员增幅均创历史新高。

  具体来看,2014年中国人寿新增约9万人,平安人寿新增约7.9万人,新华保险营销员渠道负增长0.2万人(2013年个人渠道营销员约为17.7万人).

  营销员增长16.7万人

  平安人寿年报显示,截至2014年12月31日,平安个人寿险业务代理人数量超63.5万,较年初增长14.1%,新增7.9万人,创历史新高。人均每月首年规模保费6244元,较2013年提升5.9%。代理人个险新单件数由人均每月1.0件提升至1.1件。

  中国人寿年报显示,2014年,中国人寿保险营销员共计74.3 万人,较2013 年底的65.29万人增长13.8%,增长约9万人。中国人寿总裁林岱仁在昨日的发布会上表示,未来公司将销售队伍作为业务发展的根源,继续实施战略性投入,加大考核力度,优化管理制度,不断壮大有效人力规模,提高产能。

  新华保险年报显示,2014年保险营销员渠道总人力17.5万人,与上年基本持平略有下滑(2013年个人渠道营销员17.7万人)。但月均有效人力7.4万人,同比增长10%,月均绩优人力3.4万人,同比增长30%。

  营销人力及有效人力的增长拉升了险企个险保费的增长。

  平安人寿年报表示,去年公司个人寿险业务规模保费由2013年的1970.40亿元增加14.4%至2014年的2253.64亿元。其中,个人寿险新业务规模保费由2013年的441.56亿元增加20.7%至2014年的533.08亿元。保单继续率保持优异水平,个人寿险业务续期规模保费由2013年的1528.84亿元增加12.5%至2014年的1720.56亿元。对于上述业绩,年报解释为“主要原因是个人寿险代理人数量增长及人均产能提升”。

  中国人寿年报显示, 2014年个险渠道总保费同比增长3.9%,长险首年保费同比增长8.3%,首年期交保费同比增长8.7%,十年期及以上首年期交保费同比增长17.0%;五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为96.03%和68.36%,同比提高10.23 和4.89 个百分点;续期保费同比增长3.0%。

  新华保险年报显示,公司首年期交保费收入72.58亿元,较上年增长22.8%,其中十年期以上期交产品保费收入61.39亿元,较上年增长22.7%。传统险首年保费收入12.39亿元,较上年增长279%。

  值得注意的是,营销人力的提升也增加了保险业务佣金支出。平安年报显示,主要受保费收入增长及产品结构调整的影响,2014年保险业务佣金支出(主要是支付给本公司的销售代理人)由2013年的157.98亿元增长44.3%至2014年的227.97亿元。

  险企调整个险策略

  事实上,保险营销员一直存在增员难、收入低等问题。

  2014年底,中国保险行业协会首次发布的《保险营销员现状调查报告》曾披露:在人身保险营销员收入方面,2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%,月均收入在1333元~3500元的占比18%,月均收入在3500~7339元的占比11.2%;而财险营销员收入方面,月均收入在1333元以下的占比45.2%,月均收入在1333~3500元的占比27.5%,月均收入在3500~7339元的占比13.7%。

  近期合众人寿董事长戴皓接受《证券日报》采访时也表示,营销员队伍目前存在六大问题:一是队伍增长乏力,2011年以来,保险公司增加20多家,但是营销员仅增加5万人;二是年龄偏大,40岁以上的占39%;三是学历偏低,高中及以下学历的占66.4%;四是队伍不稳定,2011~2013年全国有508万人次加入营销员行列,同时又有502万人次流失;五是收入偏低,2011年至2013年,营销员年平均收入26243.4元,月均2186元,与全国城镇非公企业从业人员月平均工资(4289.5元)形成巨大反差;六是营销员社保缺失,截至2014年5月,营销员没有社保的占42%。

  尽管增员面临各种困难,但去年以来各大险企对个险政策进行调整,通过各种方法增加营销人力,优化个险渠道结构。

  如平安人寿采用的客户迁移和交叉销售策略,不仅仅扩大了保费规模,也提高营销员的留存率与收入。中国平安年报显示,平安建立了综合金融产品视图和客户大数据分析平台,推进客户迁徙,完善交叉销售。2014年平安累计迁徙客户约702万人次,集团内各子公司合计新增客户量中26%来自客户迁徙。从互联网+金融迁徙到核心金融业务的新客户超过120万。2014年个人寿险业务代理人渠道通过交叉销售实现新增保费240.27亿元,新增金融资产1597.71亿元;车险保费收入的54.4%来自交叉销售、电话及网络销售渠道。

  东方证券研报认为,平安寿险营销渠道增员有效,实现业务价值与规模的高增长,“我们持续认为多条线金融产品使得营销员有望在寿险主业之外获取额外收入,从而进一步有效维持留存率”。

  海通证券研报也认为,交叉销售下公司代理人收入高于同业,因此代理人队伍不断扩张。

  从中国人寿来看,林岱仁在去年半年业绩发布会上表示,中国人寿2014年按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求,保持队伍稳定,重点提高队伍的网点经营和客户获取能力,有效提升队伍产能和收入水平。

  在昨日中国人寿的发布会上,林岱仁也表示,2015年中国人寿营销员预计或达80万人,公司将继续实施销售队伍建设战略性投入,持续推动传统营销队伍转型升级,高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍。

  而去年以来,新华保险围绕队伍发展,启动《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》修订及套接工作,加强队伍基础管理,推动队伍持续经营。

  尽管中国太保的年报还没有发布,但去年中国太保也对个险渠道进行了整合与调整。根据调整方案,太保将个人业务“定位为价值中心,为公司创造新业务价值,在个险业务条线运作的基础上,全面整合个人业务销售资源,加强分级授权管理机制,做强做大个险业务。”

  中国太保的下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。

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