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实体店也敢吃海淘这碗饭?看顺德这家企业怎么出招

来源:九个头条网    作者:佚名   2015-06-30 14:24:14
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  九个头条网讯:2015年6月12日中午,顺德龙江镇碧桂园豪庭住宅区颇有夏日午后的清静与惬意。据了解,这座楼盘的二手房价达8000元一平方米,在顺德,这算是略高的楼价,而海玳一号店就坐落在这座中高端住宅区旁边的街道上。走进约五十平方米的店铺,印有英语、韩文、日文、中文繁体字等字样的商便映入眼帘,货架上零食、酒、保健品、洗护用品、护肤品等商品满目琳琅。

  线下和线上

  这是一家售卖海外日常用品的店铺。在O2O平台模式大热,海淘代购盛行,大有实体店已死的时代浪潮下,许多创业者选择从线上先行,刘国勋与方义却剑走偏锋,一开始便瞄准了实体店。但与传统的门店不一样,通过线上渠道,刘国勋他们的海玳一号店将线下与线上对接结合在一起。

  2014年10月,刘国勋与他读MBA的同学方义开了这家店,从此便踏上了二次创业的征途。在此之前,刘国勋还是一家生产加工电线的工厂老板,身为顺德人的他,骨子里同样透着从商的浓重气息。只是这次开店销售海外日常生活用品,让他创业得更加彻底些。

  开实体店之前,刘国勋与方义特地去顺德当地的顺丰嘿店摸查情况。他们发现,嘿客并没有实际的产品,只有商品图片,客户购买商品只能看着电脑网购,"我们没有多少时间选东西,买东西很困难。"了解到嘿客的痛处,他们决定走与嘿客不一样的路径--将产品放上去。

  "其实我们也知道嘿客以后也要放产品的,但我们要抢在他们面前将市场做起来。"刘国勋对九个头条网说。从7月份有开店的念头,到10月份正式开店,他们仅用了不到3个月的时间。

  第一家海玳一号店很快就吸引了加盟商的青睐,同年12月,第二家店开张,之后,第三家也开业。至今,海玳一号店已有5家分店。

  "到我们家店买东西的人不会到一般的杂货店买东西,他的消费水平决定了他就在我们这里买东西,针对社区开店还有另外一个好处,一旦培养了消费者的消费习惯,便难以改变,从而成为店铺的忠实粉。"刘国勋顿了顿说,"将他们捆绑在一起。"

  海玳一号店有着精准的客户群体,这也是他们把店铺开在中高端社区和广场的原因。据刘国勋与他的妻子周晶晶介绍,他们不少长期客户每月在店内的平均消费达两三千元。这些长期的客户中,部分来自社区内,也有些是朋友圈的朋友同事,方女士是其中一个忠实粉。

  "提供个性化的定制,只要我想买的,他们都可以帮我找到最优最便宜的。"方女士说,她想买什么海外产品告诉海玳一号店就行了,店铺还会根据她的消费习惯定向向她推荐产品,"客户管理精细化。"她如此评价海玳一号店。

  管理的精细化得益于周晶晶对龙江海玳一号店微信号的管理,她每天不定时发送一些产品信息,她说,每次都会有人购买。目前,这个微信号已有1000多名的"用户",这个数量不算多,但每个昵称却都代表着有效的用户。其他店铺也参照这种线上模式运营,但每家店在具体的方法上又不一而足。

  问及为何不先设立平台时,刘国勋有自己清晰的判断:"太烧钱了,对于我们这样的小店完全不够。得要先保证每家店盈利,将盈利模式理顺,我们才会考虑平台。"

  对于现在火热的微商,刘国勋也有着自己的原则,"不想搞层层分销,我们是要把店长久开下去的。"他谈到不想直接一键付,"一键付开店的效果不是很好,卖的东西也不会很多。"

  不过,刘国勋他们在计划打通线上线下无缝对接,他谈到在海玳一号店后期的公众微信号上,将可以点击进去微店、小商城。每个实体店有自己的微店,品牌虽然相同,但可以区分用户群,将用户引流到线下的实体店。

  

海玳一号店创始人刘国勋(左)和方义(右)


  实体店PK海淘代购

  "我们这就是一种社区的服务店。"海玳一号店创始人之一刘国勋如此评价他们开的店铺,这家以售卖海外产品为主的店铺,开在海淘代购盛行、实体店已死的言论之下,刘国勋依然对店铺信心十足。

  现如今,随着中国消费者生活水平的提高,他们对生活质量要求也越来越高,不少收入处在中上层的人士对海外的商品情有独钟。海外代购、海淘平台也悄然而生。但刘国勋以为实体店仍有前两者不可比拟的优势。

  "实体店能带给用户体验和信任感。"刘国勋一句话总结海玳一号店的优势所在,他表示,这是海外代购以及海淘平台目前所缺乏的。而海玳一号店平时常通过举办做蛋糕、帮社区附近的人员收快递等活动与用户进行交流,增加用户黏性;有新的产品,譬如像红酒、咖啡等,他们也会邀请社区里的人品尝。

  陈村万科广场的海玳一号店在门口摆放了一台几十寸的Xbox大屏幕,免费供小孩子玩,吸引人流。八十多平米的店内还设有咖啡阁楼,消费者点上一杯咖啡便可在沙发上喝咖啡看书休憩。

  用户体验是他们最先考虑的东西,他们尤其注重细节。譬如,他们会在店内每个沙发旁边安上插座,柜台上放一些书本,将整包装的咖啡豆拆开,装在透明的小玻璃瓶出售……

  这样的做法不无道理,在增加用户体验感的同时,海玳也取得了用户的信任。时下,省钱省时省力的海淘代购不断被曝出假冒山寨产品,朋友圈代购、一些交易平台成为了销售仿冒产品的重灾区。

  "实体店是跑不掉的。"刘国勋说,"有实体店,客户对你的信任感是不一样的。"

  只是,这信任感来之不易,第一家海玳开业的时候,几乎可用门可罗雀来形容。由于有些商品没有取得代理权,只能积压在店铺,而雪上加霜的是,创业初期资金不足。"逼得我们只能和代理商、进口商谈判。"刘国勋回忆创业初期称,"那是很痛苦的事情。"最多的时候,刘国勋他们一天跑了四家代理商。加上方义此前开商店、天猫时自有的一些渠道,终于把货品凑足。

  不到两个月的时间,刘国勋他们谈下了二十几家代理商。不过,此时却也面临着一个问题,不是自有渠道的海玳商品比其他港货店价格要高。刘国勋只能拿来别家的店与他们家的商品进行对比试吃,让他们知道正伪,生意才逐渐好起来。

  

龙江海玳一号店门口


  社区店PK连锁店

  不过,在社区和广场内开店,海玳依然面临着实力财力强大的竞争对手,华润万家、屈臣氏、7-11便利店是刘国勋他们潜在的"威胁"。在龙江的海玳一号店,不少商品没有标价,"我们的换货速度太快了。"周晶晶说,许多顾客走进店铺随手拿起商品便直奔收银台,根本不看价格,也因为如此,她懒得换标价。在刘国勋看来,这是他们深耕社区服务店与大品牌连锁店的区别。

  为了让海玳得以经营下去,也为了保住店铺的现金流,对于有渠道的商品,刘国勋采用网上预定制。即先将产品发布在微信号里,用户付钱后,他们才采购,"我们预定的商品已经达到15%。"

  刘国勋介绍称,他们发布预定的成功率高达80%,"10次可能有两次不成功。"这些不成行的预定多是因为人数不够,"如果有的客户很想买,我们也会帮他们拿货。"在以往预定的商品中,亚克苏苹果、烤箱、咖啡机、苹果、车厘子、化妆品等特色产品位列其中。

  "我们做的就是社区型个性化服务。"刘国勋说,而他们目前着手重点攻克的另一事情是快速大量地开店。

  "店多的话,采购成本会降低。"刘国勋称,这也是海玳与海淘代购、连锁店竞争的有力砝码。据介绍,7-11在全球有5万家,屈臣氏有一万多家,刘国勋举例称,此前他有同学在工厂生产面膜,直接转手给屈臣氏,但赚最多利润的还是屈臣氏。"店多还可以做自己的品牌,也会全面降低商品的成本,提高商品的利润空间。"

  刘国勋他们今年打算在顺德11个镇全面将海玳一号店铺开。而摆在他们面前的依然是资金不足这个问题。"众筹是我们想到的一个方式。"刘国勋表示,他们考虑不用传统的加盟方式扩张店铺,而是要让投资者看到他们亮点的东西,帮妈妈们、大学生们创业,是他们目前想到的一个点子。与此同时,他们也将店铺标准化,压缩装修成本,从根本上降低开店的成本。

  "这个过程有点难,但我相信会解决的。"语气平淡,刘国勋黝黑的脸上闪过一丝不易察觉的坚毅。

  "他们的执行力太强了,有时候总觉得自己赶不上他们的步伐。"刘国勋的妻子周晶晶感叹道。

  "只要你想做,就可以。"刘国勋谈到,目前他们尚未有成熟的商业模式,一切皆在摸索中进行,"其实做的过程中,也没有想太多,想太多反而束手束脚了。只能在做的过程中,慢慢摸索。"

  

龙江海玳一号店内部摆设


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