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奥赛康销售费用率畸高 回扣占药价20%

来源:中国经营报     作者:    2017-08-12 09:16:13
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  奥赛康销售费用率畸高 回扣占药价20%

  曹学平

  医疗反腐高压态势之下,营销费用率高企一直被市场视为药企未来业绩的隐患。

  近期,江苏省如皋市人民法院公开的多份判决书揭开了江苏奥赛康药业股份有限公司(以下简称“奥赛康”)营销费用率超60%背后的秘密。2009年9月至2015年12月间,海门市人民医院肿瘤科(病区)相关人员,集体非法收受奥赛康南通地区业务经理顾某安排的销售人员陈某、杨某所送的注射用奥美拉唑钠回扣,该科室并从2012年1月开始收受兰索拉唑药品回扣,共计人民币28.8万元。

  《中国经营报》记者注意到,多份判决书显示,销售人员所送的回扣均是药价的20%,而该公司采用结算(提成)模式的业务员销售费用占到了药价的16%。有业内人士认为,药品回扣和基层业务员的经费合计占到了药价的36%,从而被绑上了药品促销的战车,业务员和医生“卖药”的动力十足。

  回扣占药价20%

  2014年1月,进入申购环节的奥赛康宣布暂缓发行。时至今日,此事尚无定论。

  该公司是全国最大的PPI注射剂生产企业之一,公司目前拥有3个质子泵抑制剂(PPI)注射剂产品,数据显示,注射用奥美拉唑钠(分40mg和20mg两个规格)与另一款产品注射用兰索拉唑,在2009~2011年三年中的销售收入合计占主营业务收入的比例分别高达69.19%、72.28%、75.05%。

  陈某的证言证实,2009年9月起,其根据奥赛康南通地区经理顾某的指示,到海门市人民医院肿瘤科(病区)推销奥美拉唑钠,其跟刘某谈好回扣费是10元/支。2011年下半年,兰索拉唑钠也进到医院,回扣费为15元/支。后来肿瘤科使用这两种药品,其一直跟刘某结算回扣费用。

  2015年7月,陈某离职,顾某安排杨某对接陈某负责的海门市人民医院的业务。顾某根据药款的20%将费用打给杨某,用于支付科室的回扣费用等。杨某继续与刘某按奥美拉唑钠10元每支、兰索拉唑15元/支的标准结算药品的回扣款事宜,按每月使用量,以现金形式将回扣款用信封装起来送给刘某,一直送到2016年年初。

  直到2016年年初,肿瘤科负责人黄奇雷听说启东市人民医院肿瘤科主任唐某被查处,就不让科室再收回扣,并组织科室人员主动向医院纪检书记退出药品回扣款3万元,并承认科室收受药品回扣的事情。

  今年3月,江苏省如皋市人民法院一审判决,被告单位海门市人民医院肿瘤科(病区)犯单位受贿罪,判处罚金人民币30万元。被告人黄奇雷犯单位受贿罪,免予刑事处罚。被告人刘某犯单位受贿罪,免予刑事处罚。

  事实上,南通地区多家医院的医务人员收受了奥赛康公司业务员的药品回扣。

  2012年3月至2016年2月间,如东县栟茶镇中心卫生院内科相关人员,为奥赛康销售药品奥美拉唑钠提供帮助,并以内科名义非法收受药品供应商徐某1的药品回扣款计人民币41.5万元,回扣款由科室统一管理和分配,用于福利发放、日常支出等。

  此后,徐某按药品销售价20%支付回扣费用,按20mg规格6元/支、40mg规格12元/支的价格结算,按照医院的进货量隔月计算费用给他,到2014年7、8月份,医院规定药品要交医院8%的费用,当时均是使用的40mg奥美拉唑钠,后其找到内科主任徐某,要求降低2元的回扣标准,以每支回扣10元支付内科的回扣款。从2014年9月起,按10元/支支付内科,一直到2016年3月。

  2012年至2016年2月间, 如东县栟茶镇中心卫生院内科相关人员非法收受上述销售人员徐某1让其妻曹某经手所送注射用奥美拉唑钠药品回扣合计人民币232758元,其中20mg规格用量为21627支,回扣标准亦为6元/支;40mg规格用量为8583支,回扣标准同样为12元/支。

  学术推广有秘密

  招股书显示,奥赛康采用学术推广和代理两种销售模式,其中学术推广是公司的主要销售模式,主要通过分布在全国各地的办事处组织学术推广会议或研讨。

  2010年至2013年上半年,奥赛康的营业收入分别为8.14亿、13.03亿、20.40亿、12.46亿元人民币,同期销售费用高达5.26亿、8.11亿、12.90亿和7.82亿元人民币,三年一期销售费用率分别高达65%、62%、63%和62%。学术推广会和业务宣传费是最大的两项支出。2010年至2013年上半年,学术推广费用支出分别为2.14亿、3.47亿、5.67亿和3.51亿元人民币;业务宣传费分别为8344万、1.31亿、2.13亿元人民币和8681万元人民币。

  在招股说明书中,奥赛康将恒瑞医药、振东制药、佐力药业、红日药业、北陆药业等5家公司列为了比较对象。奥赛康招股说明书披露的数据显示,2013年上半年,振东医药以销售费用占营业收入31.04%的比例垫底,而佐力医药以55.84%的比例最高。奥赛康以62.79%比例高于5家对比公司。

  奥赛康对此解释称,公司销售费用占营业收入的比例高于可比公司平均水平, 主要原因是可比公司上市后营销网络建设多已相对成熟,推广费用率相对较低,而公司部分产品处于成长期, 要保持在营销方面的投入以扩大市场占有率。

  事实上,奥赛康的这一说法站不住脚。

  另一份司法判决显示, 注射用奥美拉唑钠(20mg)于2012年3月列入如东县第三人民医院(原名:如东县栟茶医院)药品采购申购单,配送企业为国药控股南通有限公司,进价为30元,该药品推广商为徐某1、曹海芳。

  徐某1的证言证明,顾某1是奥赛康公司南通地区的经理,其负责如东乡镇医院销售奥美拉唑钠的业务,约定由顾某1给其每支药的固定销售费用,包括给医生的回扣款、其自己的费用与利润。顾某1每两个月按照药品销量让公司的内勤宗某通过中国银行转账与其结算费用。

  证人顾某1的证言显示,其在南通地区开展药品业务,徐某1是其业务员,负责如东乡镇医院业务。其与徐某1按20mg规格11元/支、40mg规格22元/支的价格结算固定销售费用,由徐某1自行确定与医院科室的回扣费,至2014年,其与徐某1约定只要业务上完成一定增长量,奖励1元/支,后在2014年、2015年据此发放了奖金。

  数据显示, 奥赛康注射用奥美拉唑钠在江苏省中标价20mg规格为30元/支, 40mg规格为59.4元/支。记者据此测算,减去20%药品回扣,徐某1拿到手的费用占到了药价的16%。

  上述业内人士坦言,药品回扣和基层业务员的经费合计占到了药价的36%,还有配送企业6%左右的配送费用,再加上顾某这一层级费用,基本上药价的一半都没了。奥赛康的学术推广只能是挂羊头卖狗肉了。

  不过,奥赛康药业对本报记者的采访请求一直没有做出回应。
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