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华泰保险EA门店疑成鸡肋 万家目标下调至6000家

来源:中国经营报     作者:    2017-08-12 10:17:02
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  万家目标下调至6000家 华泰EA门店疑成鸡肋

  宋文娟

  近日保监会发布《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》,同意华泰财产保险有限公司(以下简称“华泰财险”)专属保险代理人代理销售华泰人寿保险股份有限公司(以下简称“华泰人寿”)产品。华泰保险EA模式重新引起了人们的关注。

  华泰保险集团董事长、首席执行官王梓木曾向媒体公开表示,华泰保险“十三五”战略排在第一位的是EA(专属代理人)战略,并提出到2020年将在全国设立1万家门店。但《中国经营报》记者发现,根据华泰保险披露的“十三五”发展战略规划,华泰保险EA门店的“小目标”已经悄然由1万家下调到6000家。

  一位接近华泰保险的人士表示,华泰的策略比较摇摆,致使其错过了很多机遇,导致其规模和影响力落后于同期的保险公司。另外,谈到华泰EA门店这种商业模式,不少业内人士认为,有点“鸡肋”,这些门店主要做车险业务,对于华泰而言,华泰财险的车险业务依然亏损,而对于门店的店主而言投入成本大、产能并不高。

  一线店主:并不好干

  谈到EA门店,华泰保险相关负责人介绍,自EA模式试点推广以来,累计已有4000多人通过开设华泰保险门店实现创业,其中传统保险个人代理人创业1072人,大学毕业生创业201人,复转军人创业69人,下岗失业人员创业246人,外出务工人员返乡创业60人。有1389人选择开设华泰保险门店实现首次创业。

  记者随机走访了几家华泰EA门店以及采访诸业内人士,得到的反响是EA门店并不好干。

  按照华泰保险官网信息,记者拨打华泰保险北京丰台西局的门店店主电话,店主告知记者该门店已经关了两三年。“比较辛苦,给客户、代理返点挺高,返完点再扣掉人员工资、再加上房租还有税各方面成本,太辛苦,我们就不做啦。”该店主告诉记者。

  而记者走访位于回龙观东大街的华泰EA门店(联众店),也发现这家门店在装修,正准备换成宠物店。“我也不知道店主去哪里啦,我的车险还是在那里上的。”该EA门店旁边的快印店老板说。

  上述快印店的人员回忆,这个门店也就半年前的样子开业,是一对夫妻经营。这个店的租金大概是20万元一年。问到EA门店生意如何,快印店老板说,“没什么业务,要是业务多,谁还搬走”。

  大兴区某门店店主也向记者直陈“不好干、太难干”。

  而顺义某EA门店店主则认为,EA门店适合手里已经有保险业务的人,“要是生闯,纯外行进来够呛”。

  所谓EA(Exclusive Agent),意为专属代理人,即代理人只代理一家保险公司的保险业务,以社区门店为经营形式,是国外较为成熟的渠道之一。“十二五”期间,华泰保险二次转型提出差异化竞争策略,并专注细分领域,由此开始了EA模式,也就是专属代理门店模式。

  据公开数据显示,截至2015年底,华泰EA门店拓展数量达2219家,EA渠道累计实现保费收入23亿元,同比增长47.8%,在公司车险业务中占比达57.1%。若照此推算其店均保费为103.65万元。截至2016年年末,公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元,同比增长46%,EA业务在财险业务中占比高达46%。照此可以推出华泰EA门店的店均产能为106.08万元。

  某财险公司人士透露,他所在公司新人达标的年度保费平台为100万元,达不到就说明这名销售人员是不合格的。

  “我们给EA门店的只是中介代理手续费。一个门店如果没有300万~500元万保费量支撑的话,无法摊薄成本。”曾任职华泰财险某中心支公司经理的业内人士认为。

  截止到2017年8月1日,华泰保险全国EA门店数量是4173家,门店销售的车险约占华泰车险业务76%。虽然华泰的EA门店贡献了76%的车险业务,不过华泰的车险业务却是亏损的。来自华泰财险的年报数据显示,其2016年车险保费收入为45.06亿元,赔款支出21.48亿元,承保亏损0.85亿元。

  两难

  “EA这个模式实际是把特许加盟这个模式引入到保险的经营中,它与保险代理人最重要区别是把个人变成门店。EA门店更像是一个自负盈亏的加盟实体,门店很多基础费用都是自己承担的。华泰为它提供统一的门头标识、出单系统、产品设备、培训等,而展业成本、水电、人员雇佣、房租、装修这些费用都是EA门店主自己承担的。”一位曾在华泰保险总部负责EA模式推广的人士告诉记者。

  “它与保险公司开机构最大的区别是,这个机构的钱不是保险公司出,所以它的成本得到极大地减压。”该人士说,“不好的地方是它实际把成本转嫁给加盟者。但也鉴于此,给EA门店的业绩比例、提成会高一些。”

  王梓木也曾表示,“EA门店通过金融加盟店的方式建立了公司一套新的经营模式。在我看来,EA店主比当年中国推行联产承包责任制时的农户更具积极性,就好比土地是EA店主的,种子即产品是华泰的,庄稼长得好不好,都有呵护责任,共同为客户服务好。”

  然而对于EA 模式,业内很多人士表示并不看好。“EA目前对华泰来说是挺鸡肋的。”一位保险公司总经理认为。

  “开EA门店本身要具有一定的社区资源和影响力,但是他成本又比一般的代理人要高。如像在北京这样竞争激烈的地方,一直到近期,北京的EA门店数量和经营情况都不是特别理想。在超巨型的城市,如果竞争特别激烈,它的成本特别高。”

  “但如果开在偏远的地方,EA的社区质量、经营流水、能笼络住的客户资源也有限。而加盟者也是赚钱我就干,如果我发现不赚钱,比如发现开EA门店还不如开饭店,结果就可能换做其他的了。”上述曾负责EA模式推广的人士说。

  一位在福建泉州经营EA门店三年多的店主告诉记者,“做EA门店关键是自己的业务,而这主要是看你的人际关系、沟通能力、售后服务。”

  “我们很多社区沟通是闭塞的,尤其是大城市,不通过社区的系列营销活动根本走不进社区。而通过社区的系列营销活动,这个投入的有效性又有限,社区门店很难去开。”前述业内人士如是看待EA门店。他坦言当初离开华泰财险,一个重要原因是对这个模式有怀疑,“南桔北枳,很多东西在国外盛行不见得在中国有一个好的发展。”

  “目前在国内没有形成大家主动来投保的形势,开了店还需要人去推。” 曾在华泰保险广东地区EA门店运营支持岗位的人士持有相似看法。

  但是他认为社区门店确实给客户带来便利。“比如我自己购买了寿险产品,要做一个保单变更,我必须到市中心的CBD做变更,很不方便;而有一个社区门店,我直接在小区楼下就可以做变更。”

  目标下调

  此前王梓木曾公开称,到2020年华泰保险将在全国开设1万家社区门店,而今,据华泰保险相关负责人近日介绍,根据公司“十三五”战略发展规划,华泰到2020年将在全国设立6000家保险门店。“2020小目标”从1万家悄然下调至6000家。

  “现在门店选址也没那么严了,以前非得商品房,或者房本写着带商用的,现在只要你能取照(营业执照),什么房都行。只要在工商所能取得营业执照,向华泰交1万块钱保证金就行。”北京一位EA门店店主告诉记者。

  对此,一位接近华泰的人士告诉记者,华泰注重短期盈利,在战略上经常是处于调整、摇摆的状态,对于成本的控制非常严格。当市场形势发生变化的时候,它的步子可能往回缩。

  “不管是电商保险还是EA门店,它的目标制定的比较宏大,一段时间后,一旦成本压力上来就往回缩,经常左三步、右三步的状态。”上述人士说,“具体在EA的道路,一开始华泰内部标准很严,想做精品店。一个试点很好后,大举扩张。扩张后因为放宽了标准,出现了一些问题,觉得招来的人不行、成本压力太高,又往回缩放弃扩张速度精耕细作。精耕细作之后,领导又觉得太慢,要又快又好。”

  在上市计划上,华泰也是一拖再拖。王梓木曾在2012年表示将上市目标定在2014年,之后公司内部时间表改为2015年,而后又推至2017年左右。而同样成立于1996年的新华保险已在2011年实现A+H股上市。

  “正是这样策略摇摆,所以华泰从1996年到现在,它的规模和影响力被同时代的其他保险公司甩在后面。”上述接近华泰保险集团的人士说。

  
华泰保险EA门店疑成鸡肋 万家目标下调至6000家
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