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    生鲜赛道死伤一片,再获10亿融资的钱大妈难言“安全”

    2019-12-30 09:28:55 来源:蓝鲸财经 已入驻财经号 作者:佚名
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    完成融资的同时,钱大妈全国扩张的步伐进一步提速,并计划明年新增1000家门店。行业寒冬之际,钱大妈为何能再获10亿融资?完成融资后加速全国扩张的钱大妈就进入“安全期”了吗?
      在生鲜这条又大又苦的赛道中,无数玩家涌入,但至今未能有理想运营状态。2019年,生鲜流血竞争不减,死伤一片。仅12月,就有吉及鲜、呆萝卜、我厨等企业就先后被曝出经营困难。

      生鲜赛道一片哀嚎之际,再获融资的钱大妈尤为引人注目。12月26日,社区生鲜品牌“钱大妈”宣布完成10亿元的D轮融资,本轮融资由参与钱大妈B、C两轮融资的启承资本继续追投,光源资本担任FA。本轮融资后,广州市钱大妈农产品有限公司(下称“钱大妈”)新增深圳兼固投资、基石资本、泰康保险、光源资本等数名股东,投后估值大约在85亿元-100亿元之间。

      值得注意的是,完成融资的同时,钱大妈全国扩张的步伐进一步提速,并计划明年新增1000家门店。行业寒冬之际,钱大妈为何能再获10亿融资?完成融资后加速全国扩张的钱大妈就进入“安全期”了吗?

      “零库存”塑造模式壁垒,京东加持快速崛起

      被认为是行业黑马的钱大妈,最早是东莞农贸市场的一家猪肉专门店。2013年,钱大妈创始人冯冀生将原本的猪肉铺变为社区生鲜专营店,并打出了“不卖隔夜肉”的口号。钱大妈采用定时打折机制,每天19点开始打折清货,每隔半小时再打低一折,23点半后全场免费派送,这样的销售理念和方式让其获得了消费者的青睐,也因此快速发展起来。

      升级过后的钱大妈,为了建立自己的销售阵营,开始了扩张之路。一方面,与供应商合作,钱大妈建立了标准的供应体系;另一方面,引入资本。2015年,初具规模的钱大妈获得了1300万人民币的天使轮投资,由和君资本领投。2016年,钱大妈开始测试会员系统,其门店规模达到了260家,成为当地规模较大的社区生鲜肉菜专卖集群。

      2017年,一直潜伏在广州的钱大妈被互联网巨头京东相中,在其助力下走上了发展的快车道。当年,京东旗下的启程资本给钱大妈带来的A轮融资,不仅让它获得了更多资本的关注,更是为它打开了通往电商的一扇窗户。2018年不到三个月时间,钱大妈连续获得B轮、C轮融资。其中,启程资本再次追投C轮。

      获得资本助力的钱大妈,一面快速向华南其他城市占领市场,一面向生鲜电商转型,上线会员制。此外,钱大妈还获得了京东提供的智能供应链等技术支持。由此,钱大妈开始腾飞,其电商业务也在上线两月后销量突破1000万元。截至今年9月,钱大妈的实体营业门店有1600多家,年复合增长在200%以上。

      从260家到1600家,钱大妈仅用了三年时间,除了资本相助,这样快速复制扩张的能力也得益于它的开店体系,即“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”。尽管三种模式并行,但钱大妈90%的门店都是加盟店。目前官方签约的1508家门店中,只有139家直营店,其他都是加盟店。

      某投资人告诉记者,钱大妈凭借着“零库存”的销售方式和理念不仅受到市场欢迎,更是在迭代中塑造出了自己的模式壁垒。一是社区生鲜便利店的精准市场定位,抓住了消费者“节省时间与购买生鲜的需求”,而“便利店”意味着可以节省经营成本,提高盈利水平。其次,采用“定时打折”机制,这种每天类似于甩卖的方式,对消费者来说具有极大的吸引力的同时,也能及时清货。另外,钱大妈不单靠“分销商品”盈利。它的盈利点主要是在加盟店等商户上,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,直营店利润和加盟店的利润分成。

      在这样一种“左手对接渠道商,右手连接加盟店”形式中,钱大妈以零库存模式做到轻资产运营,打造了自己的竞争壁垒,从中获得了与门店相当的盈利,为总部打平成本。

      具有竞争力的运营模式加上线上线下良好的表现,让钱大妈在资本寒冬之际再获10亿D轮融资。据悉,本轮融资后,钱大妈投后估值大约在85亿元-100亿元之间。而钱大妈2019年销售额预计可达70多亿元,按此计算,钱大妈估值大概为一倍PS。

      启承资本创始人常斌表示,我们看好钱大妈,是因为它具备生鲜行业“超一流”的模式+清晰的全渠道、多地区的增长空间+出色的管理团队。据统计,三轮跟投下来,启承资本累计投资金额达数千万美元。

      行业寒冬,再获融资的钱大妈“稳了”?

      进入2019年,生鲜赛道“流血竞争”势头不减,死伤一片。仅12月就有多家生鲜电商被曝经营困难,融资失败。

      12月11日,上海易果生鲜旗下我厨叫停;12月6日,主攻武汉市场的生鲜电商吉及鲜,宣布融资失败,大量关仓、裁员;11月底,社区生鲜电商平台妙生活关闭其在上海的80家门店;11月22日起,生鲜电商呆萝卜陷入关店和资金链断裂危机,虽然12月9日再次宣布恢复运营,但是无疑遭遇了一场困境。

      而资本也对生鲜赛道愈加谨慎,2019年生鲜行业投资金额及数量双双下滑。吉及鲜CEO台璐阳也曾坦言,“下半年资本市场非常寒冷,资本市场对我们提出了更高的盈利的要求”。

      据了解,吉及鲜从10月份开始停掉诸多补贴,开始做盈利模型;但目前为止,仍然没有实现整个公司规模化盈利,最终融资失败。

      在这样的背景下,钱大妈再获10亿融资尤为可贵,但融资后钱大妈真的就进入“安全期”了吗?

      蓝鲸记者从钱大妈的股份结构中发现。尽管仍有启承资本的坚定看好和支持,但也有老股东逐渐退出。本轮融资后,和君资本邱源昶从董事席退出。老股东逐渐稀释股份,准备退场的举动也耐人寻味。

      一位生鲜品牌创始人表示,钱大妈成功融资对行业没有太大借鉴意义,头部资本其实是非常冷静的。“多数融资者以为资本是冲动的,但这只是他们以为的。大的资本有一套非常严谨的投资逻辑,他们对行业的判断是非常科学的”。这位创始人表示到。

      值得注意的是,完成融资的同时,钱大妈全国扩张的步伐进一步提速。不久前,钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟。据悉,钱大妈计划2020年上半年在上述平均每座城市开出不低于100家门店。这意味着,钱大妈明年新增1000家门店毫无悬念。目前,钱大妈门店数达到1600余家,华东区域已有30家门店。

      前有狼后有虎,跨区域发展前路凶险

      从扩张规划来看,继布局华东之后,华中将成为其发力的第三大区战场。今年8月,钱大妈宣布进军武汉。与此前布局上海市场一样,钱大妈先在武汉开出少量直营店测试模型,等门店模型成熟之后,将于第二年启动加盟,进行批量复制。武汉之后,钱大妈又将目光瞄准了长沙、成都、重庆等城市。

      2020年计划新增1000多家门店的钱大妈,拿下华东、华中的野心已凸显。但出了珠三角大本营,也意味着将面临更多的对手,钱大妈的华南模式能否成功复制?

      从华东区域来看,上海对于钱大妈具有战略意义。目前公司已经在上海建立了分部、物流配送中心,显然是做好了长期发展的准备。面对全国最有活力的生鲜流通渠道,钱大妈上海门店保留了原本的定时打折清货的机制,不同的是取消了烧腊区,并增加了生鲜标品的比重,门店90%以上的生鲜均为包装好的标品,即取消了猪肉操作台和刀手岗位,将猪肉改为包装标品,还增加了更多冰鲜品类。

      从经营方面来看,钱大妈门店运营总监付康此前表示,上海整个市场和客流情况远超在广东的能力。在广东,钱大妈日均客流大概是500人左右,而钱大妈在上海开出的直营店客流是1000。但据知情人士透露,相比深圳门店客单价大约25元,钱大妈上海门店要低3-4元。

      业内人士认为,钱大妈想要把后台做“重”、门店做“轻”,并依据本地消费特性去调整门店,但“低客单、高客流”将会是它在上海面临的重要挑战。此外,除了已有的盒马鲜生、叮咚买菜、康品汇和联华超市、大润发外,谊品生鲜、苏宁菜场等也已进入上海。这也意味,钱大妈将面对更加激烈的竞争。

      在华东市场,钱大妈除了有强劲对手谊品生鲜外,还将面临兴盛优选等区域龙头。目前,谊品生鲜已启动了线下自提加盟,并在合肥、重庆、福州、武汉、成都等城市建立了自己的仓储分拣中心,以及物流团队。另外,湖南的头部社区生鲜品牌兴盛优选也不容忽视,在本地实现高度渗透后,兴盛优选也加速了跨区域扩张部分,而武汉将是其重点布局的城市之一。

      跨区域发展过程中,钱大妈供应链先行,意味着要进入某个市场,须先建立配送中心。据内部人员透露,建立一个配送中心大概要2000万元。钱大妈一家门店投资大概是50万元,前期假设若开设10家直营店,那布局一个新市场的投资额至少要2500万元,其中不包括区域办公等费用。

      由此来看,钱大妈跨区域将面临两个问题:一是模式能否成功在其他区域复制,二是资金能否跟上扩张速度。不过,钱大妈门店扩张采用了加盟招商机制,但能否吸引到加盟商又是个问题。

      更为注意的是,在华南大本营,钱大妈还迎来了美团买菜、顺丰优选等强势对手。12中旬,顺丰优选进入广州佛山。就在上个月,美团买菜已进入深圳市场。另外,沃尔玛、永辉超市等商超正在发力社区生鲜店。

      巨头们的加码,让生鲜赛道硝烟更甚,钱大妈还将面临腥风血雨。

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