在2020年靓丽的外贸成绩单背后，其实也存在着不少结构性的矛盾。全球蔓延的疫情，给我国不少传统的外贸企业造成较大影响，为了应对急剧变化的国际市场需求，开拓国内市场，成为很多中国外贸企业的选择。

　　部分行业出口遇冷 企业转身向内寻找新机遇

　　在义乌，钱柔柔经营着一家儿童文具用品店，多年来，她的橡皮泥在东南亚和中东地区销路一直不错。这一切，直到2020年4月份戛然而止。

　　浙江义乌某文具企业负责人 钱柔柔：国外的疫情暴发之后，我们的交货期又延迟。有些外贸订单就直接取消了。

　　面对一再取消的外贸订单，钱柔柔一筹莫展。为了打开内销渠道，从来没接触过国内市场的钱柔柔决定，一个省一个省跑市场。和以往的大外贸订单相比，这些刚开拓的零散订单显得小得可怜。

　　记者 李琳：今年我国的外贸可以说是冰火两重天，像家具、家电这种商品订单暴增，但也有一些商品外销遇冷。在危机面前，很多商家便把目光转向了国内市场。然而，不少人发现，这并没有想象中容易。

　　很多转做国内市场的外贸人说，从外贸走向内销，远不是换一个销售市场那么简单，传统的外贸就像是“为人做嫁衣”，而转做内销，就是实实在在地做自己的商品。对于很多外贸企业来说，不亚于二次创业。

　　浙江义乌某文具有限公司负责人 虞红亮：做外贸产品相对很简单，客户提供样板，我们给他OEM(代加工)，国外牌子我们给他定做就行了，做内销就不一样。

　　浙江义乌某饰品企业负责人 李秀娟：我们去年外贸是占60%，今年外贸占比只有5%。

　　国际国内市场大不同 转内销谈何容易

　　就在最近，商务部对4130家外贸企业进行了问卷调查，结果显示，截至11月中旬，超过四成的外贸企业已经开展了出口转内销的业务。就在这个近一半外贸企业纷纷转身向内、努力开拓国内市场的冬天，需要面对和克服难关依然不少。

　　走进一家浙江义乌某饰品企业的店面，一排排色彩夺目的饰品映入眼帘。负责人吴春仙说，这家饰品店已有十五、十六年了，产品销往中东、欧美地区。和其它的很多只做外贸生意的商家一样，从去年中期开始，吴春仙生意惨淡，但即便在最困难的时期，她也并没有考虑过转向国内市场。对于“内销”，吴春仙坦言，自己“做不来”。

　　浙江义乌某饰品企业负责人 吴春仙：我们做外贸的跟做国内的完全心态是不一样的，内销一天就要十几二十几个新款式，你跟得上吗？跟不上。再一个今年生意不好，行情不好，你根本没有心情去打样，去投资这些东西。

　　记者在外贸一线调查发现，不少人和吴春仙有着同样的顾虑。传统的外贸比较简单，外商发来订单，提供设计稿，自己只需要贴牌加工再交给外商即可。而对于那些要想攻克“转内销”难题的外贸企业来说，首先要解决的问题就是产品的审美不同。

　　浙江义乌某文具有限公司负责人 虞红亮：相对来讲，国外的整个群体使用的群体审美会成熟一点。我们内销的话，不喜欢这种风格，他们会喜欢比如卡通版的或者小清新版的。

　　虞红亮说，2020年，虽然有关部门一直在推动国内外产品准入标准的统一和衔接，但按照外贸标准生产的商品，在国内的销量仍然会受到极大的影响。在虞红亮的厂房里，记者看到一间专门用于质量检测的屋子，各式检测设备一应俱全，所遵循的全部都是国内的标准。

　　浙江义乌某文具有限公司负责人 虞红亮：做国内的产品就要严格执行国家标准，包括我们现在在执行400米以上的标准，一支笔书写写字能写400米。国外可能只要价格合适，要求没那么高。

　　适者生存！企业转换思路寻出路

　　记者在走访中发现，一些外贸企业在转内销的过程中，除了生产环节，在产品设计和销售渠道方面也存在难点，外贸企业转内销的过程还需要克服许多难题，国家相关部委也正在通过支持政策，帮助出口企业走进国内市场。

　　在广州的一家生产皮具的外贸企业里，几个年轻人就一款将要推向国内市场的皮包，在产品设计上进行讨论。为了更好地贴近国内年轻消费者的审美，这家决心发力国内市场的外贸企业，做出的一个变化，就是换掉过去常用的外籍设计师团队，转为大量聘用国内的年轻设计师。

　　2020年，受疫情影响，他们的海外订单比2019年下降了40%，巨大的压力，让他们从2020年7月份开始开拓国内市场，这其中，拓展销售渠道最为重要。

　　2020年年中，国务院办公厅专门印发了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，从搭建渠道、推动标准衔接、利用投资项目等方面，支持适销对路出口商品开拓国内市场。

　　商务部研究院外贸所副所长 竺彩华：商务部也在努力促进打造一些消费促进的平台，但是效应的显现可能还是需要一定时间。如果说企业能够占领国际市场，我相信通过一定的市场营销加大投入以后，在国内市场也是可以提高占有率的。