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神州租车“云雨遍神州”的战术级O2O生态

手机免费访问www.cnfol.com2014年03月10日 17:53 中国行业研究网  查看评论
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  神州租车不是个低调的企业,但打造二手车O2O平台相对低调太多。首先,神州租车不能被理解为一个具有传统行业思维的企业,尽管租车业务貌似很传统,但这个企业具有很强的互联网基因,在传统互联网中体现的不明显,在移动互联网时代,这一基因必定会日渐显现,同时这个企业跟金融行业也无比的亲近,可以说其金融背景不必平安好车差多少,其本身就是金融圈里的企业。神州租车的金融属性不在于其有多雄厚的资金,二是其对金融工具的熟练应用,以及在营销一线的渗透能力。总而言之,神州租车绝对不是一个四肢发到头脑简单的传统企业。

  租车在汽车后市场中都是一个细分市场,但这一细分市场具有非常独立产业链条,从汽车生产厂商到终端用户都是独立而完整的,并且不封闭,其很多节点都能够渗透到其他行业,但反向渗透很难。举个例子,租车行业可以渗透到旅游产业中去,自驾游与公务出行都可以深入进去。其根本原因是租车消费是解决人们“衣、食、住、行”四大刚需中“行”的最具性价比的消费行为之一。这样的属性,让神州租车具有了“大数据,大共享”的基础。

  从目前掌握的信息看,神州租车打造二手车O2O平台是在帮助其核心的租车业务向广大的二三线城市拓展的战术级营销策略,还不足以是个战略级的决策。这是其不够高调的根本原因,对于一个具有大的产业格局的企业,战术级营销策略具有尝试性与成长性特色的,可能在早期也不会配属更多的营销资源去主推,太高调了反而弊大于利。但是细品神州租车打造二手车O2O平台的核心资源,真不可小觑,其策略不仅有野心,而且野心勃勃,招招见血,步步为营,大有扮猪吃老虎的势头。

  首先,神州租车的二手车O2O平台有明显的侧重,重线下,轻线上。

  其依托于神州租车遍布全国的营销终端店,并同步拓展到广大的二三线城市,其采用的拓展模式极具侵略性——加盟连锁。加盟连锁是传统行业快速拓展的不二选择,具有速度快成本低的特色。

  O2O模式发展至今都逃不出一个沉疴,一谈线上世界都是我们的,一谈线下就草鸡了,落地就那么几个中心城市。中国幅员辽阔,人口众多是基本国情,“大数据,大共享”必须得有大的落地营销,大渠道,广度与深度至关重要。神州租车二手车O2O平台首次行业招商会据说场面一般,很多与会的人都没听明白说了些什么,但有一点让参会的人很是兴奋,就是30%车款就可以提车。

  我觉得这就够了,因为来的人群就决定这个结果,来了一群黄牛党,这个群体听不得形而上的策略,书读的少,就拣点干货就行。这一点可是平安好车那边要坚决的杜绝的,神州缺在做。原因是加盟连锁这种模式在中国早已经变种成为快速招商方法,并且经营风险会被最大化的转移给加盟商,有胆子加盟,就做好与狼共舞的准备。神州租车愿意主动降低加盟商的经营风险,不仅感觉厚道,而且很有责任感的表现。其实神州租车也不用承担多少实质性风险,名其名曰有银行授信,其实是个很老的营销概念,至少十年前就有了,就是“融资租赁”,况且加盟商还要先给总部交50万的质保金。

  其次,神州租车不用愁集客,就是线上不需要短时间内烧钱找车主,他有足够的性价比极高的车源储备,就是自己的车。最近几个月神州租车集团采购的经济型轿车对外宣布的就有3500辆之多,这么大的采购量肯定是厂家直采,价格绝对比4S店有优势的多。新车在神州租车划定的66大直营城市的体系内使用年限不会超过18个月,这就意味着这些车在正当年的时候就会被出售,是二手车中最具有性价比的部分。目前神州租车每年出售的这些二手车都在1.2万—1.5万之间,O2O平台运营起来,势必刺激其更多的买新车,缩短在直营体系内作为生产资料的驻留周期,这样首先保证了在租车市场上的同业竞争力,其次更大量的优质二手车源源不断的涌向市场。

  在这个过程中,神州租车具有一个独特的优势,就是二手车异地迁出迁入的政策性壁垒对于这个体系几乎不存在,因为这些车在成为二手车之前从中心城市向外转移都是以生产资料的形式,既能减少公关成本又不会产生太多库存风险,卖不出先出租。对于加盟商而言也是能够将风险降到最低的,O2O模式的终局是C2B模式,加盟商本身的属性就介意B和C之间,我可以买来作为生产资料,也可以作为商品出售,甚至可以按订单从总部提车。至于这些车作为“运营车辆”的属性具有的8年大限,貌似是二手车销售的障碍,其实在中心城市是个事,在二三线城市就不是个事,上有政策,下游对策,到了县级城市,那就是一个“车道宽”的地盘,对策多多,而且这个浑水根本不用神州租车去趟。加盟商是什么角色,就是去趟浑水的“临时工”,本来他们就是招安来的黄牛党,那是能够相当接地气的,另外在中国路面上跑的经济型轿车的质量,有几辆能坚持到8年?也就是40万以上的B级车跑10年以上还凑合。

  最后,神州租车二手车O2O模式的线上做什么呢?早期就是把供销消息转换明白了捎带手的钓钓鱼,逐渐成长为一个生态系统,那些现在黄牛党们听起来像“鬼话”的规划——云战略就都能实现了。终局,就是“云雨遍神州”,以下是神州租车大当家的陆正耀的“大数据,大共享”手绘图。

  殊途同归的二手车O2O模式:从大数据挖掘到大数据共享

  平安好车与神州租车,看起来做二手车O2O模式非常的不一样,一个高调,一个低调,一个在明,一个在暗,一个雄心壮志,一个老谋深算。但是不一样的都是过程,起点和终局都是一样的,都是从大数据挖掘到大数据共享。二手车不是个绝对大的市场,但能够装下大战略,因为汽车很复杂其销售与使用的周期很长,仅仅在中国这么大的地域中流通就是一个很复杂的商业生态体系,非常的多样性,战术运用得当也可以做的很大很大。无论什么模式,什么策略都不是为了烧钱而烧钱。平安好车有钱也不是在瞎烧。神州租车不显山不露水的渗透,其实很符合国情,在最短的时间内在最大的空间中游龙一般的攻城略地的战略战术是非常实用的。

  最后,谈谈陆正耀这个大当家的,放眼中国汽车行业,他是少有的具有互联网思维,却不迷信互联网思维的人。对于汽车后市场,他是个老人,大概十年前做过UAA,最终由于盈利模式难接地气而失败。在哪里摔倒又在哪里爬起来,如今的神州租车爆发式的成长,很多战略战术大而不空,营销做的步步为营,虽没有那么多的光环,但堪称一个大神级的人物。

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