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女人节启示:互联网保险进快消时代

手机免费访问www.cnfol.com2014年03月11日 02:29 第一财经日报 安卓 查看评论
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  显然,当下的任何一个节日或事件都有可能成为保险公司引发网销大战的借口,就拿刚刚过去的“3.8”妇女节为例,女人一向是网购人群的主力,所以,保险公司也不遗余力地在淘宝网上推出专供产品以讨欢心。

  与去年保险公司混战互联网大打万能险高收益牌不同的是,今年,越来越多的保险公司将精力回归到对保障型产品的创新上,无论是通过花哨的产品包装抑或结合社交金融,互联网保险的漫长培育期也将由此开始。

  5秒内的营销

  事实上,进入3月份,保险公司对女人节的营销大战就已经拉开,列数淘宝保险频道,新推出十余款与女人相关的保险产品,这其中包括个人年金、健康险、意外险、万能险等。

  比如,国华人寿推出“爱妻宝”个人年金产品、太平人寿推出“女神宝”女性健康重疾保险、天安人寿推出女神节特供防癌产品、生命人寿在淘宝聚划算上线19.8元的瑞丽女性疾病健康保险、长城人寿推出女性健康保险、昆仑健康保险推出“3.8”节特供切菜险,实际上是款意外险,美亚保险推出赢取豪华邮轮船票活动,顺便推销短期旅游险。

  有数据显示,互联网用户对一款产品形成主观判断的时间仅为5秒,也就是说,5秒之内如果这款产品没有抓住该用户,基本没戏。

  而对于普通消费者而言,要大致了解一款保险产品的保障范围、产品责任,起码需要将该产品所在的宣传页面从头到尾仔仔细细看上两遍,还需要点击页面上保险详细条款的链接,这是一个令人心烦的过程,客户随时有可能走掉,而这也是互联网保险销售的难点所在,其复杂程度远远高于基金产品。

  那么,如何确保互联网用户能够有在银行网点听理财经理讲解时那样的耐心呢?关键点在于需求。

  “与银保渠道不同,互联网保险是真正的买方市场,只有客户真正觉得好才会购买,所以,当保险公司开发互联网保险产品的时候,就要完全以客户为中心,他需要什么样的产品,用最简单的方式推送给他,把产品责任写得很简单,把复杂的产品拆分,使其碎片化。”生命人寿电商产品部负责人对《第一财经日报》记者分析说。

  但仅满足其需求还是不够的,该负责人说,保险的核心是风险管理,相对来说比较专业,不容易理解,所以,对于产品的营销包装很重要,要把产品的核心在第一时间体现出来,才能在最短的时间内抓住互联网用户。

  而在包装之下,各类新奇保险被推出市场,比如“爱情险”、中秋“赏月险”、双十一“脱光险”、平安夜“怀孕险”、“鞭炮险”、“Boss莫怪险”、“拼车险”和“摇号险”、“安心订票险”、“电影取消险”、“特消险”、“熊孩子险”等等。

  傍着大佬玩创新

  根据中国保险行业协会公布的保险行业首份《互联网保险行业发展报告》,2011年至2013年,国内经营互联网保险的公司从28家上升到60家,年均增长达46%;规模保费从32亿元增长到291亿元,增幅总体达到810%;投保客户数从816万人增长到5437万人,增幅达566%;网销保费占比的排序依次为车险、意外险、理财类寿险和保障类寿险。

  从产品覆盖的领域来说,财产险的创新似乎更胜一筹,但上述生命人寿电商产品部负责人认为,寿险的核心是围绕着生命周期和家庭结构的演变做文章,财产险创新能力更强,但寿险的持续性更强。

  无论如何,这些险种将此前晦涩难懂的保险条款包装成金融快消品,对于产品设计而言,保险公司不需要太复杂的精算,产品本身销量也不会太大,更多的是对保险市场的培育,而这个培育期将需要3~5年的时间。

  上述生命人寿电商产品部负责人认为,现阶段有两种类型的互联网保险产品最容易推动销售,一类是理财型且期限短的产品,一类是保障型且简单的产品,客户3秒钟就能理解。“这两类产品最近两三年最容易销售。”该负责人说。

  另外,互联网产品的创新更多地依赖于互联网平台本身的数据挖掘。传统的线下保险主要客户群年龄在40~50岁,尤其银保客户,保险公司在此类人群身上已耕耘多年,而线上客户则以80、90后为主,究竟这类客群需要什么,保险公司对此缺乏经验。

  由此,保险公司也在积极地寻求与外部互联网平台合作,包括BAT、第三方支付,乃至银行的电商部门,分享客户数据。

  近日,泰康人寿一款微信防癌保险产品——微互助走红微信圈,这在保险业内引起很大的反响,这款“求关爱”的产品被认为是保险与社交的成功结合,可以预见的是,未来的社交保险还大有文章可做。

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