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现实版“终结者”!它单枪匹马“KO”微软、Oracle

来源:雷锋网    作者:佚名   2016-05-27 08:54:34
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  “曾经,这是个软件为王的时代;现在,这是云计算的时代,No Software1

  Saleforce创始人马克贝尼奥夫(Marc Benioff)在其著作的《Behind the cloud》一书中这样描述。

  “NoSoftware”的意思是“终结软件”,这也是Saleforce喊了十几年的口号,为此,公司还有一个霸气十足的称号“软件终结者”。

  没错,当时微软和Oracle就是当时最著名的两家软件公司,而Salesforce只是一家名不见经传的客户关系管理(CRM)软件服务提供商,到底是谁终结谁?至少当时没有人猜中结局。

  “No Software1的梦想

  故事要从马克贝尼奥夫的经历说起。

  马克贝尼奥夫

  在苹果公司兼职两年后,贝尼奥夫在1986年毕业的时候就顺利地进入了当时第二大软件公司Oracle(第一是微软),并且做得风生水起,这位营销天才在26岁的时候就当上了副总裁。

  如果副总裁是贝尼奥夫的上限,那就没有下面的故事了。

  在Oracle期间,贝尼奥夫就憧憬着自己要在企业及软件市场打出一片天下,而且他是认真的!准确的说,此时的贝尼奥夫已经是“身在曹营心在汉”,三年后也就是1999年,他终于离开了Oracle,并且和帕克哈里斯、戴维莫伦霍夫、弗兰克多明格斯一起创办了Salesforce。

  匪夷所思的是,贝尼奥夫自立门户时还获得了老东家的支持,据称埃里森曾向Salesforce投资了200万美元。

  贝尼奥夫不仅没有复制Oracle的模式,还走了一条完全相反的路,豪言Salesforce将会成为传统软件时代的终结者。

  尽管这一口号在当时看来极不务实,但确实道出了千万企业的心声。

  当时像Oracle这样的企业级软件价格非常贵,中小企业要砸锅卖铁才用得起这样一套软件。曾有人算过一笔账,如果一家200人的公司要定制一款低端应用软件,各种费用加起来接近两百万美元;而且公司还要花大量的时间来安装、维护软件。

  换言之,当时的传统软件是这样的:

  1.首先要部署本地服务器;

  2.需要支付高昂的软件费用,基本在几百万美元;

  3.需要专门的IT人员管理软件;

  4.需要升级,这时企业又要重新购买和安装。

  (周而复始)...

  贝尼奥夫和其他几位创始人想做的是:如果能做一款不需要本地安装、维护的产品,只要设备能上网就可以享受服务。(梦想是要有的,万一实现了呢?)

  就这样Salesforce公司全体员工怀揣着“No Software”的梦想不惧与世界为敌。

  在Salesforce最有名的几间办公室里,墙壁上挂满了各种“No Software”(终结软件)的logo,公司的电话号码是1-800-NO-SOFTWARE,就连所有员工的衣服上也有这个标志。

  SaaS初体验

  有人说,没有软件再好的硬件不就成了一堆废铁吗?

  图样!Salesforce根本没有放弃软件,它只是改变了软件的服务方式。贝尼奥夫提出了一个概念“software as a service”,也就是现在的当红辣子鸡“SaaS”。这是一种按需付费的服务模式,相比传统的软件,SaaS的服务成本要低得多,Salesforce的CRM软件只有一套传统软件价格的十分之一。

  除此之外,Salesforce的服务模式帮企业解决了很多问题,企业不需要购买、安装以及维护软件,即通过租用的方式来选择自己所需的服务。

  2000年,Salesforce终于推出了第一款在线CRM产品。

  在线CRM是相对于Web CRM的叫法,它允许企业管理客户以及潜在客户的关系,可以跟踪企业的交互数据。可以从社交媒体收集信息,跟踪重要的指标,并通过电子邮件、电话以及社交媒体和客户进行交流。

  对Salesforce而言,只要有一款拿得出手的产品之后,接下来的营销工作就难不倒他们。

  贝尼奥夫是一位营销天才,他不会放过任何一次安利“No Software”的机会,而且每次都能起到立竿见影的效果。

  一次,Salesforce和传统CRM企业Siebel在同一时间同一地点举办了一翅议。有趣的事情发生了,贝尼奥夫喧宾夺主,在Siebel用户大会现场大肆宣传自家产品,也许是考虑到贝尼奥夫是Siebel的天使投资人,又或许是Siebel完全瞧不上这个“小弟”,作为行业老大的Siebel并没有制止他的行为。结果,2周后Salesforce获得了1000多家的注册用户,而Siebel则亲眼目睹了自己客户的被对手挖走的全过程。

  “终结”Oracle、微软

  早期的Salesforce确实在软件市场玩得顺风顺水,但它们的CRM管理产品都是面向中小企业客户,如此单一的产品线让其和Oracle等老牌企业的竞争中完全处于下风,“终结软件”的梦想似乎遥不可及。

  2004年Salesforce在纽约证券交易所上市成为了一个转折点。

  Salesforce上市之后就没有停下对外扩张的脚步,仅十年的时间就完成了30多起收购和战略投资案,最近一次是去年以3.6 亿美元的价格收购报价软件开发商SteelBrick。

  频繁的资本并购,在一定程度上补强了Salesforce的底层框架技术,而公司也摆脱了纯CRM提供商的帽子,其产品线逐渐延伸到了诸如HR、ERP以及财务等软件,甚至是PaaS平台。

  目前,Salesforce主要有sales cloud、service cloud、work.com、force.com以及heroku五大产品线,其中force.com,heroku两个是面向开发者的PaaS平台。

  Force.com是Salesforce在2007推出的产品,目前已有超过47000家企业使用这一平台;

  heroku成立于2007年,这是一个专注社交和移动应用的开发平台,2010年,Salesforce以2.12亿美元将其收购。

  对内,Salesforce在线CRM的更新跟上了社交网络前进的节奏,以最快的速度支持Facebook和Twitter等平台。所以其产品总是比对手要领先一到二代。

  这些因素让Salesforce具备了服务大客户的能力,而且面向对大客户收费的可行性也得到了证实,这让Oracle、微软、Siebel、IBM以及SAP等传统软件商仅有的优势瞬间化为乌有。没用多久,这些传统软件巨头的最后一道防线就被击溃,纷纷冒着极大的风险向SaaS转型。Oracle曾说自己花了5、6年的时间重写了一些软件才完成到云端的迁移。

  在SaaS层面上,Salesforce的“软件终结”诺言已经兑现。

  Salesforce巨额收入来自哪?

  如果说上市之前的Salesforce是一匹黑马,那上市之后的Salesforce就成为了真正意义上的软件巨头。

  去年Salesforce的员工数量破万,市值稳定在500亿美元以上,年营收达到了53.7亿美元,并且成为第一家年收入超过50亿美元的企业级云服务公司。

  从Salesforce的财报中可以看出,50亿美元的营收主要来自两部分,分别是订阅业务(sales cloud、service cloud等产品)和专业服务(咨询服务和培训服务)。2011年到2015年期间,Salesforce的订阅业务对营业总收入的贡献一直早 90%以上,其中sales cloud的收入占订阅业务收入近 50%,是公司最赚钱的部分。

  折戟中国市场

  就现在来看,Salesforce无疑是最成功的SaaS企业,但是这套国外的成功模式并没有在中国市场奏效。

  Salesforce早在2006年就进入了中国市场,但是前几年都在交学费,市场份额还不如国内的SaaS菜鸟,几进几出之后中国最终还是成为了Salesforce的伤心之地。原因很简单:

  从国内的大环境来看,中小企业会更倾向于选择性价比更高的国内品牌;其次,Salesforce在中国没有部署服务器,系统服务响应速度不快,根本不能满足企业的需求。

  所以中国的软件市场的未来格局掌握在本土企业手中。

  国内的CRM企业基本可以分为两大阵营,第一类是金蝶和用友这样的传统软件企业,拥有较大的用户基数;第二类就是一些Salesforce的模仿者,如八百客、纷享销客以及销售易等,规模孝资历也浅。但是现在还没有出现一家能够主导市场的企业。

  因此SaaS渗透率仅为5%的中国市场依然充满了变数,最终谁能成为中国的“Salesforce”还是一个问题!

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