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客户没有兴趣怎么办

手机免费访问www.cnfol.com2013年11月14日 10:26 慧聪网  查看评论
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  客户没有兴趣怎么办

  做信用卡销售的人经常会碰到这样的问题,客户一开口就说不需要,其实不是客户真的不需要,只是不了解信用卡客户带给他的好处。

  有一个保险(放心保)推销人员,他关于兴趣与需求的对比提问很值得我们学习。

  客户说:“对不起,我对保险没有兴越。”

  推销人员:“如果油价上涨,没有人会对此感兴趣,甚至会讨厌,但汽油不买不行呀!所以,很多事情并不是兴趣的问题,而是需求的问题。我们每个人就好比一辆车,都开在人生的高速公路上,保险就是我们油箱里的油和车上的备胎,不是有没有兴趣的问题,而是必须要有,您说呢?”

  这个客户开始思考保险对他的重要性,也许他以前就是因为没有考虑这方面的间题才没有购买,是推销人员的提问唤起了他对保险的需求。

  提问题其实就是为了了解客户的要求,而客户对需求的具体表现是“他已经有了的东西”和“他所希望得到的东西”的差异。因此你可以针对客户的不同情况提出不同的问题。如:

  对客户“已经有了的”提问:“对您拥有的东西,您比较喜欢什么?”

  对客户“想要有的”提问:“在您没有的东西中,您希望得到什么?”

  用心倾听,你就能够知道“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,很显然,他对哪些东西希望提升功能?他对什么有所期望?这正是你努力的方向。

  谈到了解客户需求,引起客户的兴趣,总是会首先想到新上市的产品。对于新奇的东西,人们总是会迫不及待地想要看看或者试用甚至购买。所以有了新产品,应当在第一时间通知你的客户。

  下面这个例子是哈里在生产了一批新灯具之后,向客户的介绍。

  哈里:“从您给我的数字看,每半年您需要更换5000只灯泡,每年要更换两次,对吗?”

  客户认同后,他又问道:“如果您使用我们新开发的节能灯,则每年只需更换1次,这样您的总照明花费为30000元(每只灯泡6元),而您现在的支出为40000元(每只灯泡4元)。很明显,使用我们的新产品,可以让您的工厂的照明成本每年节省10000元。所以,您不觉得使用我们的节能灯更划算吗?”

  哈里再次得到客户的认可并最终达成了交易。

  谁都想“少花钱,多办事”,所以,当客户知晓你的信用卡能带来实实在在的利益时,他想拒绝都难。

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名博
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