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酒吧专家Taffer告诉你的营销10件事

手机免费访问www.cnfol.com2013年11月15日 11:34 《创业邦》杂志  查看评论
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  先介绍下作者吧。Jon Taffer是做酒吧的,从商经历在SpikeTV(电视台)的Bar Rescue中展示后,大受欢迎的Taffer又受邀出版了新书《Raise the Bar: An Action-Based Method for Maximum Customer Reactions》(New Harvest(新收获), 2013年10月8日出版),揭示他的实体商业秘密。尽管这本书是开创和经营酒吧或餐厅的一本全面手册,但Taffer的业务分析不仅适用于爱尔兰酒吧和邻近的夜生活场所。这里的10点经验就是来自他的新书。
    从经营酒吧中可以学到这么多的商业经验?获奖酒店专家Jon Taffer可是在其职业生涯的一开始就知道这些。

  “当我公司做得很好时,我们让人们高兴,”曾被称为具有最佳商业实践的Taffer说。“他们大笑,他们微笑,他们玩得高兴——这是我们的一种生活。做这项事业的任何企业都是在做崇高的努力。”

  无论您是开办一个店面,一个社交媒体营销机构或一个软件公司,这里有来自Taffer即将出版的新书的10个商业经验,您可以试试:

  1. 一旦客户“进入”您的商店后销售就开始了。无论您的销售空间是在线还是线下,有过一段愉快的经历后客户肯定会再次光顾。

  每一个业务流程的沟通必须每一次都创造积极的客户反应,Taffer写道。“这种反应是产品。任何企业,无论是做什么,成败的关键在于它所创造的客户反应。”

  不仅要创造伟大的产品,而且要将它们很好地呈现出来——在屏幕上,在店内,在各种活动中等等——这样才能击败销售相同的产品的竞争对手

  2. 公司业务必须标准统一,并且让用户可预测。通过在Bar Rescue上改造酒吧,Taffer认为,给客户创造千载难逢的一次体验并不重要。相反,他希望创造品牌忠诚度。

  Taffer解释说,第一次光顾新餐馆的客户中,只有不到50%的回头客,因为它仍然在他们的习惯消费圈外。然而,如果他们确实再次光顾,第二次光顾后有50%的机会他们会第三次光顾,在第三次光顾后则有70%的机会他们会第四次来。因此,不要只专注于给别人一个绝好的第一印象,也要给别人一个绝好的第三印象。

  “所以,你的公司业务必须坚持高标准并保持一致,并在很大程度上具备可预测性。”Taffer说。

  3. 找到刺激您的利润增长的具体因素。因为每个人都会在体验产品时作出反应,Taffer教您如何为了您的利益巧妙地处理这些反应。

  “大多数人分为四种性格或动机激发型:金钱、骄傲、自负和恐惧,”他解释道。

  针对这些激励因素,精心设计您的营销语言。例如,如果您的产品是一种保险政策,概述您的安全网络如何消除恐惧。如果您在销售一种新型的个人嗜好,一定要突出它让人感觉有多好。

  4. 像家人一样对待难缠的客户。每一个企业家都会遇到那些非土豪的、难以取悦的客户,而且尝试培养耐心,就像跟遇到难缠的亲戚一样。

  Taffer将他所有对待客户的成功归功于他已故的母亲,她要求每件事情都要以某种特定方式进行。

  “由于她要求的关系,为了得到对我们俩来说最好的结果,我学会了如何准确地理解、预测和应对她的变化的能量和心态。”

  就像您在晚餐时间不会猛烈抨击您唠叨的祖母一样,面对难缠的客户时管住您的嘴才能更有效地应付他们。

  5. 为态度雇佣职员,而不是为经验而雇佣。简历和LinkedIn简介可能看起来很好,但一个具有正确态度的候选人会比有经验但不合群的人更能提升您的公司。Taffer指出,招聘的关键是确定工作的理想性格(外向的、能给予帮助和支持的、足智多谋的),然后创建一个可以抓住他的描述性的招聘启事。

  “如果工作‘听起来像我所说的那样’,觉得他适合所描述要求的人会急于应聘,”Taffer说。“不要低估您在广告中所说的话。要自信。”

  6. 不要溺爱您最弱的员工。Taffer指出在糟糕的创业企业中一个共同特性就是,经理们把他们的员工视为家人,溺爱最弱的一个并且希望他们有一天做得更好。

  这是一个错误,他说。Taffer解释说,企业运营应该更像球队,我们鼓励获胜球员而较弱的球员发现自己面临要求改善的压力。“团队在明确的目标下一起工作,迫使个体成员去执行任务或离开。如果一个击球手总是出局,他的团队将使用各种形式的强制手段,使他更加努力并且做得更好,”Taffer写道。“教练不能继续留着他们——最弱的球员必须被淘汰。”

  7. 教,而不要“训练”您的团队。“培训是行为矫正;这花的时间太长了,”Taffer写道。“教学是教别人如何执行特定的任务,然后鼓励他们加入他们的个性以使他们的角色开始发挥作用。“这个管理方面的小变化将不仅帮助企业家从不得不自己控制业务每个方面的工作中解脱,而且会让员工更快乐地工作。“当您让他们成为自己并出主意时,您甚至可以从您的员工身上学到一些东西。”Taffer写道。

  8. 裁剪您的“菜单”以便容易选择。当您走进一个酒吧,面对菜单上的无数饮料是否感到不知所措?同样的概念也适用于任何业务——不要让选项使您的客户不知所措。

  Taffer建议企业简化选择,展示相同产品的变化而不是单独列出(例如:有一项鸡翅并显示他们有三种口味,而不是列出鸡翅名称的三个不同的菜单),将产品打包并且变换限量版的特色菜等新产品。

  这样做也可以激励客户为了促销、特别活动或仅仅是为了看看有什么新鲜事而再次光顾。

  9. 总是记住您的目标人群。在开业之前,企业家总是应该对他们的目标受众开展研究,并随着他们的业务发展继续进行这些考量。

  “较高档酒吧的客户将不能有效地响应充值卡或抵扣券,但他们会对看起来更像正式邀请的邮件和独家邀请作出积极反应——它只是简单的设计和交付”,Taffer写道。“报价和前提是相同的。”

  从每天的Tweets和viral Vines到偶尔的eNewsletters(电子简讯)和年度节日问候,都要保持适当口吻,以吸引您的目标客户并保护您的品牌。

  10. 创新要立足于实际。每个企业都想要成为下一个Apple(苹果)或Google(谷歌),但不要冒失去您客户的风险。

  “我不赞成创新而不倾听客户意见——我赞成在倾听客户意见的同时创新。”Taffer写道。“这并不是说我反对新思想,但是,作为一个商人,我需要保护投资并且实现投资最大化。”

  小心离奇、怪异的想法,它会孤立您的部分客户群。不要迫于创业公司世界里其他人的压力而偏离首先令您成功的那个区域太远。

  “当您的目标是不断扩大您的市场时,远离大多数人的期望而进行的创新会减少或缩小您的市场,”Taffer说。

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