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小目标成就大业绩:把目标分解到年月日

手机免费访问www.cnfol.com2013年11月27日 09:31 中国营销传播网 江猛 查看评论
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  1984年,在东京国际马拉松邀请赛,一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后,有记者问他,“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩?”山田本一只说了一句话:“凭智慧”。十年过后,在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志记下来,第一个标志是一个银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志,一直做到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”

  目标有长期和短期之分,在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后,首先从短期目标做起!先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样,要把大目标进行分解,细化每个小目标。比如,今天需要完成多少任务,实际完成了多少,完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好,长期目标肯定不会如期实现。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员汪小云

  云毕业后被聘为某汽车销售公司的推销员,刚刚走上工作岗位,激情四射,信誓旦旦地为自己定下了销售目标:三个月后销售主管,一年后销售经理,然后根据主管、经理的标准来衡量自己的业务。

  这个目标看似很宏大,可缺乏实际操作性,因为这是一个空洞的目标。

  》》》销售人员魏鹏

  魏鹏也是一名汽车推销员,是小云的同事平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,在没有做好计划和准备工作之前,他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持高额的销售业绩。

  一次,小云请教魏鹏:“魏先生,您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢.”

  “因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”魏回答。

  “是什么方案呢.”

  “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元,我会把它按12个月把它分成12等份,这样每个月完成320万美元就好了,然后再用星期来分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要每个星期做80万元就行了。”

  当设定销售自己的目标时,你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时,超级宏大的目标才有意义,但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。

  人们很容易做出各种决议,但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议,虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。

  1)、细化目标

  一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化,就越容易实现,你想挣100万元钱,不是笼统地去想,而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如,计划在一年内实现,那么,就需要知道每月要赚833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有这样,才知道每天如何去做,才能如期实现这个的梦想。否则,你很容易就不会为之而持续努力了。

  2)、把每个小目标写在纸上

  离你越远东西越显得不重要,同样,看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上,放在自己容易看得见的地方,时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时,即使只要用眼睛扫一眼就能看见。

  3)、每天每周都要去确定目标

  研究发现,1至3天的即期目标是最好的目标,也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志,它能时刻鼓舞你前进,鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后,会给你不断地带来幸福感和成就感。

  作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标,确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化,中期目标、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然,每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的,如果都是单独存在的,则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分,最终目标的如期实现,必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标,分期来完成。

  4、注重目标的实效:要成交量不要拜访量

  任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标,年度目标,季度目标,月度目标,周目标,日目标等等。但是,当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性?换句话说,就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标,也不能称之为真正意义上的目标。

  目标是一个起点,要实现的效果才是终点。对于一个销售人员来说,最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么,这个效果是什么呢?其实,也就是我们经常说的“成交量”,只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员萧逸

  一个叫萧逸的销售新手,刚刚加入一家企业,论知识面、语言表达能力和个人素质都十分突出,而且每天的拜访量也很高,可就是业绩不佳。一开始他以为是幸运不好,只要在努力努力就可以了。但是,几个月过去了别人都出单了,就只有他还是零。

  但是,他仍在按部就班地每天拜访客户,而去找找什么原因。因为他曾听说都说销售工作是“拜访量定江山”,拜访量高业绩就好,拜访量低业绩就差,其实也就是说做销售要勤快,要多拜访客户。

  错误的思想决定了错误的行为,最终他不得不选择离开。

  》》》销售人员张凡

  另一位推销员张凡,与萧逸是是同时进入这家销售公司的新推销员。

  后来,在主管的帮助下,开始从客户资料找原因,发现他每天都按公司的要求完成了20个拜访量,但绝大部分几乎都是新客户,联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访。了解到这种情况后,主管就提醒他,任何一个客户都要进行跟踪拜访,对于有意向的客户必须进行深挖掘。没有一个客户只拜访一次或两次就可以成功。否则,很容易陷入销售怪圈中去。

  有很多销售人员想当然地认为,成交量是拜访量堆砌起来的,拜访量越多,成交量也就越多。这是一种片面的认识,成交量的确是以拜访量为基础的,但是,成交量与拜访量并不成正比。如果你的拜访方式不对,或者专业知识不够,语言表达不清晰,话术不熟练等都有可能,仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的,这样那也无法转化成交量。

  陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的,今天约见王先生,明天拜访张先生,每天忙东忙西,到头来却没有一个成交的。就像猴子掰玉米,掰了下一个就把上一个扔掉了,所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。

  无功而返的这种情况在销售实践中非常常见,很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划,而缺乏深入的分析和挖掘。比如,预定一个月搜集多少客户资料,拜访多少客户。但是,这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩,就不得而知了。这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证,月末则全部落空的重要原因。

  这就充分说明一个问题,很多人所制定的销售目标缺乏实效性,缺乏可操作性。那么,如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢,要注意一下几点:

  1)、明确当前具备哪些优势

  销售人员在制定目标的同时,要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析,考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中,最后得出将来的工作的重点。

  通常来讲,一个销售人员考虑的环境状况和自身资源包括10个方面,见下表:

  销售人员所处的环境状况和资源优势

  市场环境本地市场消费人群的特性、现状以及变化趋势

  行业环境本行业在当地的发展状况,现状以及未来发展趋势

  竞争对手竞争对手的状况和状态

  客户状况上下游客户的情况和状态

  人力资源企业的人员配备

  渠道资源企业的销售渠道和产品宣传投入

  客户资源针对的客户类型,当前所拥有的客户资源,以及未来开发的潜力

  可用现金流企业的实力以及开发研究产品的能力

  管理和销售经验企业管理人员的素质,自身的销售经验等等

  品牌资源企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑

  制定具体的目标规划,就像打仗一样,在上战场前需要把战场环境,自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识,逐一分列,考虑到那些对自身有利,哪些对自己不利。

  2)、找到所缺资源补充方法

  打仗需要充足的武器弹药,做销售也得需要具备各种资源条件,金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而,无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么,对于那些缺少,而又是必备的资源,如何来获得呢?这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了,每个人获得的途径都是不一样的,可以通过学习和培训,可以与通过同事共享,还可以通过客户的帮助等等。总之,一定要找到所缺资源的补充方法,这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。

  3)、设计好销售策略

  从目标的确立到目标实现,不会是一帆风顺,更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事,所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事,整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情,必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事?这就是策略。

  4)、做好应急应对方案

  一帆风顺的好事谁都想,但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化,因此,在推销过程中,各种意外、变故随时都有可能发生。所以,销售人员在制定事业目标时,还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故,把当前能想到的意外变故都罗列出来,并针对这些变故制定相应的应对策略,或是替换备选方案,甚至包括退路。

  在整个销售过程中,拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是,拜访量不等于成交量,没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以,这个问题不得不被重视起来。

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