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中国快造型“速度之王”如何练成?

手机免费访问www.cnfol.com2014年05月27日 12:44 商界  查看评论
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  千千氏的基因只有一个字:快。

  高管全部下市场,7天建成9个分公司;千人快造型峰会,从立项到实施仅花了15天;一天内50店齐开,每月新增门店上百家,全国专营店超过1000家,终端零售总额突破5个亿。

  天下武功,唯快不破,千千氏将“快字诀”做到了极致。起跑、加速、超车、领跑,6年多时间,千千氏以F1赛车般的速度与激情,成长为快造型行业第一品牌。

  “一次消费,长期免费化妆盘发”,千千氏的商业模式并不超前,但却连续6年持续快跑,并且毫无减速之势,中国快造型“速度之王”如何练成?

  提速从屁股开始

  F1赛车手中流传着一句话:“胜利靠敏感的屁股”。

  驾驶狂飙的赛车,脑袋思考后再行动已经来不及,而屁股却可以感受到任何好与坏的底盘运动,从而在第一时间感知赛车发生的异常。因此,驾驶赛车不仅需要灵敏的头脑,更重要是要有敏感的屁股。

  创始人曾昭霞驾驶千千氏这辆快车,并没有忘记把“屁股”放在最真实的市常曾昭霞称千千氏的组织架构为瀑布式管理模式,破除部门界限,每一位高管除了管理好本部门,还得将阵地前移,直接下到市常

  为了“逼”高管快跑到市场,曾昭霞设计了两个制度。

  业绩=全体加速度

  千千氏高管每月三分之二时间都在一线出差,副总冯继东一天可以飞三个城市拜访客户,大年夜还在走市常曾昭霞立下规矩:高管每个月必须抽出时间“下放市潮,少于规定,罚钱、做俯卧撑,上“狗熊榜”。

  在高管年终考核里,自己部门的本职工作只占40%~50%,所负责的区域市场占20%~30%,公司总业绩占到20%~30%。

  KPI如此分配,高管们当然得到一线奋力拼杀。不同区域市场,败则拼死相救,胜则举杯相庆。

  速度“1+1”

  公司和市场快跑步伐必须一致,其中任何一个脱节,后果都不堪设想。为此,曾昭霞要求每一个部门主管,必须在部门内重点培养另外一个干部。当其中一位下到一线市场之时,另一位便在公司坐镇,保持市惩公司速度同步。

  中国企业的成功,关键不在于做对多少事,而在于少犯多少错。脱离市尝脱离用户,一味沉浸在飚车的快感而忽视已经发生的隐患,是导致“车祸”的直接原因。让一线呼唤炮火,让“屁股”感知异动。越接近市场的人越知道事情应该怎么做,这是曾昭霞将几十位高管统统赶至市场的原因,更是千千氏持续快跑而不怕翻车的底气。

  得弯道者得天下

  F1速度之王并不在于一味的冲刺提速,而是在不同场景下对速度精准把控。竞技中,最关键不是在直道能跑多快,弯道的表现才决定比赛的胜负,得弯道者得天下。

  1.弯道减速

  2012年之前,千千氏不过是曾昭霞众多产业中的一个。快消、钢贸、广告、投资、箱包、饰品,曾昭霞名下的公司一度接近20家。然而,在蛛网式的企业群里曾昭霞殚精竭虑,各公司因利益不一相互掣肘,一年下来盈亏不一,没有一个项目成就大器。

  2012年,曾昭霞参加黑马营。在与俞敏洪、周鸿祎、牛文文等业界大佬深入交流后发现,这些人之所以成功,不仅因为激情,更是因为专注。贪多嚼不烂,对于创业者来讲,在人力、财力还没有极大丰富之前,过多的项目只会分散企业战斗力,只有集中优势、发力一点,才能一鸣惊人。

  越接近市场的人越知道真正的需求在哪里,销售出身的曾昭霞,经过市场一线多年的摸爬滚打,发现随着中国经济崛起,国人生活水平迅速提高,越来越多女性开始关注个人形象。中国亿万女性对美的需求,已经成为当前中国市场潜力最大的项目,而基于快造型这一特殊领域,更是几乎空白,

  经过30天的反复思考,曾昭霞决定:除了千千氏,所有项目“关、停、并、转”。

  看似减速,实则在为转弯后的冲刺蓄势。没有了包袱的千千氏资源更多、跑得更快,2013年门店猛增至千家。

  2.最短距离过弯

  前有流行美,后有石头记,千千氏如何弯道超车?曾昭霞选择走最短距离过弯。

  千千氏选址并非在业内一贯的商业中心,而是把店开在了幼儿园、社区超市、农贸市场附近。

  “只要社区人口数量能达到1500人以上,千千氏都会做好调研工作。除了成本更低,还能靠近顾客、就近消费。”

  不仅如此,曾昭霞还一反常规,打破连锁业态中店与店间500米距离的“商圈保护”。在湖南怀化,500米范围内千千氏开出了5个店,店与店间最近距离不过50米。

  这一模式被曾昭霞称为“小区域高占有”。

  曾昭霞很清楚,千千氏如果分散规模,累积的优势将迅速被广袤的市场稀释;而战线拉长不集中,管理成本将成几何数增长,规模而不经济。而密集开店,则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享,摊薄边际成本,从而形成区域竞争壁垒。

  同时,二三线城市的消费者又有认可地区“名牌”的从众消费习惯。店越多,给消费者的心理暗示越强烈:千千氏在我们这里随处可见,非常有实力,值得信赖。从而聚合出强大的品牌效应。

  曾昭霞算过一笔帐,千千氏一个10平方米左右的店铺,一天仅服务好20位顾客便能盈利。理论上讲,一个2000户的小区,开2—3家千千氏一点问题没有。所以,千千氏的问题不是大家要相互抢顾客,而是如何把服务做深做透。

  弯道减速蓄势,最短距离过弯。正是独一无二的“小区域高占有”模式让千千氏在市场弯道中成功超车,打造出快造型行业第一品牌。截至2014年4月份,千千氏上千家专营店已遍布全国20多个盛市和自治区,每月仍以近百家的速度持续增长。

  尽管如此,千千氏的速度仍未放缓。

  领跑者别回头

  UC董事长俞永福说:“领先者真正应该做的是专注向前看,找到最适合自己的发展路径。好比开F1赛车,在高速行驶中,排在首位的赛车注意力肯定是眼前的赛道,而不是一直回头看第二、三名在哪儿,这样只会影响自己的前进速度。“

  千千氏没有功夫去计较排名第一还是第二。

  专注赛道,保持高速,千千氏需要打造自己的核心竞争力。千千氏的商业模式并非独创,旁人看来,核心竞争力无非是“快”,然而背后的速度动力源则是用户关系与门店关系两大核心。

  餐饮业中,海底捞你学不会;同样,快造型里,想学千千氏也没那么简单。

  开小店的人往往不能理解,一个6平方米左右的店,两个店员足够了,但在千千氏,4个店员才算达标。千千氏10平方米左右的店,甚至配到了8个店员!

  顾客光临,一个店员负责梳头,另一个陪着聊天,客人聊开心了,消费自然就提升了。曾昭霞不觉得店里多出一倍人手是浪费,因为是服务业,顾客满意就值得,顾客不满意就是浪费,这是唯一标准。

  在千千氏,每一项服务都深耕到细节,每一个服务细节都最大限度地转化为营销力。比如,梳一个标准马尾,要求光滑,呈45度,30秒完成;画一对线条流畅、高度一致的眉毛,不超过5分钟。

  在终端市场,千千氏向顾客提供的是“变态”服务,而在组织内部,千千氏向加盟商提供的则是无尽的“变态”培训。

  为了培养客户独立开发市场的能力,千千氏明文规定省代要有自己的团队、店铺,能够自己把市场发展得很好;要建立自己的商学院,储备人才;要搞区域培训,一个月要搞一次新客户培训、一次老客户培训和一次店员培训;要做招聘、招商。

  千千氏还建立了由督导、带动师、店长到店员再到助理的加盟商人才供给保障体制。每个督导管理一定数量的店铺,每一家新店开张,千千氏都会派出带动师来带动新店的业绩,再加上每周、每月都有的,从新手到店员、店长、加盟商的培训,就差直接把钱装进加盟商口袋。

  目前,千千氏A轮融资计划已经启动,不到10天时间便吸引了近40家风险投资机构争相“抛绣球”。

  “大家看到成功人士的成功原因都是坚持、努力、拼搏等,而我看到大佬们成功的另外一面则是欲望、愤怒、打破平衡、树敌、灰度、出位。”

  在曾昭霞看来,千千氏的赛程没有终点,只有更快、更远。

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