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保健品推销员:用三招让老人心甘情愿掏钱

来源:北京晚报     作者:李环宇 J002    2017-09-12 17:14:18
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  一名保健品推销员向本报记者讲述了曾经如何骗老人

  用三招让老人心甘情愿掏钱

  养生书籍、刮刮卡、嘘寒问暖……这都是引诱老人掏钱的套路。

  小苏(化名)原是一家保健品公司的销售员,因为实在看不下去公司欺骗老人的手法,于是给本报打来了热线电话:“工作这几个月,我看到不少老人被骗,有的同事甚至劝老人借钱买保健品,简直是丧心病狂。”他说,《北京晚报》拥有不少老年读者,希望大家看了之后别再上当了。

  招数1 将三无产品夸得天花乱坠

  小苏所在的这家保健品公司位于丰台花乡的一家写字楼里,今年2月份入驻,5月份才拿到工商营业执照。一入职,小苏就被告知,薪酬是根据销售量来提成的。让他感到纳闷的是,公司的经营范围标注的是“销售食品;销售化妆品、日用品、办公用品、花卉;经济信息咨询;技术开发、技术服务、技术咨询;计算机系统服务;电脑图文设计、制作。(企业依法自主选择经营项目,开展经营活动;销售食品以及依法须经批准的项目,经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动;不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。) ”但实际上,老板却让他们卖保健品。

  “一开始卖的是号称能治好糖尿病的唐大夫远红外贴、老板自己制作的三七粉,号称包治百病,还有羊奶粉。”小苏说,他发现其中三七粉是没有食药监局的生产许可的,也就是说,这东西属于三无产品。而唐大夫远红外贴在卖了一阵子后,因涉嫌虚假广告被执法部门查处了。

  在小苏提供的一段录音里,就记录了他的同事向一位老人推销唐大夫远红外贴的流程。电话中,推销人员一口一个“叔叔”亲切地叫着,在了解完老人的血糖状况后,开始游说老人购买产品。“您这个情况,咱们三个月就可以给您调理到临床康复”,“如果您不适合咱们这个远红外贴,就算您给我们再多的钱,我们也不会卖给您的,因为这样不就砸了自己的招牌了吗?”很快,老人就痛快地留下了自己的地址,让推销人员寄药上门。

  招数2 用刮刮卡当诱饵引老人上钩

  因为电视上不让做广告,小苏和同事们又开启了另一种推销模式,这一次他们卖的是一款名为白藜芦醇的保健品。根据以前购买商品时留下的客户信息,小苏和同事们挨个打电话回访,并且免费给老人寄养生书籍。虽说是打着免费的旗号,但是这些养生书籍里会夹带着一张刮刮卡。

  在小苏提供的培训流程上可以看到,销售人员先以免费赠送为由头,在聊天过程中,向老人了解身体状况,平时有没有吃过什么保健品,借机探听老人的身体和经济状况,从中选定目标。在养生书寄走三四天后,推销人员要进行第一次电话访问。小苏说:“主要是询问老人们有没有收到书,快递员收没收老人快递费等等。这个电话一定要显示出对老人的关心,目的性不能太明显。再次了解老人的身体状况,叮嘱他们要多保重身体,博取老人的信任和好感。注意!第一通电话是在老人刚签收的时候打。”

  当有的老人主动询问刮刮卡中奖的情况时,推销员又开始了新的游说。他们先是向老人强调描述刮刮卡的稀缺性,“一个省份抽取10000名顾客,但是一般的只有100个中奖的,非常恭喜您中奖,您真是有福气。”尽可能让老人们参与刮刮卡的有奖问答题,用答题来渗透和强调保健品的功效。

  招数3 满嘴术语偷换概念弄蒙老人

  在小苏提供的推销白藜芦醇保健品流程中,记者看到,推销人员要先进行自我介绍:“您好!我是管理中心的健康顾问。”然后,根据客户的病情进行分析来引出产品,“人为什么随着年龄的增长,身体越来越差,越来越容易生病,主要是血液出现问题。血液里的垃圾、毒素比养分多了,导致体内自由基增多,自由基氧化了细胞,导致血液黏稠度增高,使血管硬化导致了各种疾病,所以说万病的根源就是血液,血液又是全身流动的,如果血液不健康的话,那您想一下,各个器官再健康也没有用,因为血液是给五脏六腑运送营养和氧气的,对不对?如果血液出现垃圾的话,到心脏的话就是心脏病,到脑部的话就是脑中风,只有血液干净才能长久健康不生病。白藜芦醇能够有效地清除人体血液自由基,清除垃圾毒素,复制健康的血液细胞能够真正达到从根源不生病的作用。”

  如果在交流中,目标客户要是提出疑问,推销人员还要贬低其他药品及保健品:“西药副作用大,消栓溶栓,扩张血管,长时间服用损伤肝肾,长期服用会产生依赖性而且治标不治本。传统的中成药由于选的药材都是人工种植的,药理活性和药效都发生了改变,见效慢、治疗时间长,需要很长时间才能见效,很多人坚持不下来,时间久了,上火便秘是常事,很多人坚持不下来。所谓是药三分毒!常规的保健品,只是提高免疫力或抗氧化,并没有从根源清除自由基,把血液里的毒素垃圾清除出来和更新细胞,就好比你扫地,只是把垃圾从这个角落扫到另一个角落,但是垃圾还是在屋子里并没有清除出去。”然后再通过举例来成功游说老人掏钱。

  本报提醒

  对那些口蜜腹剑的人要小心

  小苏说,工作这几个月,他和同事们每天都要打这样的电话,一打就是一整天。公司给每名销售的底薪是3700元,而卖货提成是3到8个百分点不等。“上个月,我们有个团队的一位同事卖了20万的保健品,就是按照8个百分点拿提成的,那个月他拿了不到两万块的工资。”小苏说,虽然赚得多,但夜深人静时,自己心里总是发虚,觉得这是昧心钱。

  有的老人吃了保健品不管用,打来电话询问,推销人员便借机接茬儿劝说老人掏钱,他们会说老人病得太重了,得吃更多的保健品来治疗。如果碰到老人发现自己上当受骗打电话质疑,推销人员则会冒充相关部门来吓唬老人。

  “最让我受不了的是,有一位老大爷家庭条件不好,我同事竟然让老爷子借钱买保健品。”小苏说,还有的同事一听老人实在没钱买保健品,就挑唆老人“找孩子要钱,孩子不给就是不孝顺”,引发了老人们的家庭矛盾。

  工作这几个月,小苏每天都在不安中煎熬着。“大家都有老人,这么做是不是太缺德了?!”小苏希望通过本报给老人们提个醒,对那些“大爷大妈”喊得亲热,却不断撺掇你掏钱的人,一定要多加小心。
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